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～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆
難しいと思われていますが本当でしょうか
「新規開拓は難しいです」
「提案しても今は必要ない、と言われました」
という新規開拓の報告を聞く度に思うことがあります。
そんなに難しいのか？
どこまで難易度が高いのか？
ということ。
今回はその点を振り返ってみたいと思います。
時間が取れない、忙しい
「新規開拓の時間が取れないのです」
「忙しくて新規開拓には手をつけられていません」
という報告はよく耳にする内容です。
時間が取れないから新規開拓ができない。
ここに正当性はあるのでしょうか。
というのも、新規開拓に時間が取れないということは
仕事の優先順位の中で新規開拓は低いところに位置している
ということです。
「新規開拓」は重要な仕事ではあるが急ぎの仕事ではない、と
位置付けられているのです。
新規開拓をしなくてもリピートで仕事が入ってくる会社に多い
現象です。
現状の業績が横ばいか、もしくは若干の減少傾向にあるときほど
新規開拓は必須だと思うのだが、現場では新規開拓に時間が割けない
という現実があるのです。
結局のところ本当に切羽詰まった状態まで新規開拓に時間を取らない
現象が続くことがあります。
売上が急激に減少、たとえば3ヶ月で3割減といた状況まで追い詰め
られないと自ら新規開拓に時間を割くことはないのかもしれません。
効率がわるい
新規開拓は受注までのプロセスにおいて効率が非常にわるいのは
事実です。
そのためか、効率がわるいことを要因として新規開拓を避けて
いく人がいます。
「何度も訪問しても受注につながりません」
といった報告内容です。
自分の開拓力不足を効率がわるいという問題点に置き換えて
報告している事例です。
よく考えてみればわかりますが、新規開拓は効率を求めていません。
新規で開拓できる件数を求めています。
その点を見誤らないようにしたいです。
いきなり売る
「提案しましたが受注できませんでした」
「今はいらない、と言われたのです」
という報告を聞くと
「いきなり売りつけてるの？」
と確認したくなります。
新規開拓だから「売ることが先決だ！」と勘違いして、積極的に
売り込む人がいます。
これでは、焦っているばかりで開拓はできません。
新規開拓だから売り込みに積極的になれ、ということではないのです。
その点を履き違えていると結果には結びつきません。
あくまでも丁寧ね提案を重ねて受注につなげることです。
まとめ：回数を重ね見込顧客を増やす
こうして新規開拓を振り返ってみると、新規開拓には原則が
あるのを感じます。
いきなり売り込まないこと。
ヒアリング、リサーチを重ねて丁寧なフォローをしていきたい。
そのためにも新規開拓には期間が必要なのです。
いきなりはじめてもすぐには結果が出ないのです。
売上が下がってから新規開拓をしても遅いのはそのためです。
調子がよい状態であっても常に新規開拓をする必要があるのは
期間をかけて新規開拓できるようにするためです。
時間を取りながら新規開拓をすれば、苦痛はほとんどありません。
見込み顧客を増やすことや見込み顧客がいる場所をリサーチすることで
自然と顧客が集まる仕組みができあがっていくからです。
このポイントがつかめれば新規開拓を恐れることはありませんし
難しいと感じる必要もありません。
実はカンタンなのです。
時間をかけて行えばカンタンになるということです。
今回はその点を理解してもらいたく書きました。
もし御社で新規開拓が進まないときには、気軽に声をかけてください。
