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次の利益の源泉を求めてユーザーインへ

【fjconsultants365日Blog:3,902投稿目】経営コンサルタント藤原毅芳執筆

マーケは顧客を増やすだけではない

ビジネスにはマーケティングの視点が欠かせない。
ただ日本の企業はマーケティングを軽く見ている、と言われている。

というのも上場会社をはじめ大手企業でもマーケティングがわかる役員クラスが少ない。
CMO(チーフ・マーケティング・オフィサー)の数が少ないと言われています。

どう表現すればいいのでしょうか。
マーケティングは机上の理論だけで意見を言っているように見えてしまうのかもしれません。
営業の現場を経験した人のほうが評価される会社があると聞いています。
そこには壁がまだあるのでしょう。

もう20年以上も前の話ですが、コンサルタントの方の講演で印象深い話がありました。
「日本ではビジネスアイデアに対してお金を払いたがらない」
という内容でした。
その方もコンサルタントでしたが、コンサルタントの報酬を得ることより、実際のビジネス(起業)をすることを選択していたのを覚えています。
http://www.dessert-c.com/

マーケティングの視点は顧客を増やす、売上を増やす、というところに焦点があたっていますが、実はそれだけではありません。
その点を今回は取り上げていきたいと思います。

滑走路

マーケティングの基本

マーケティングの用語の中に「マーケットアウト」「マーケットイン」という用語があります。

・顧客に私たちが考えた商品を売る:マーケットアウト
・顧客が求めている商品を提供する:マーケットイン

という意味。
この2つは良い、わるい、という優劣はありません。

それぞれ状況によって使い分けをするだけです。
大手企業は、大きな売上を狙うので「マーケットアウト」を
選択します。
自分たちで顧客を引っ張っていく手法です。

ただこの手法も最近は当たらなくなりマーケットアウトが良くない手法のように言われることも多くなりました。

そこでマーケットインが注目されているのです。
顧客が求めているものをつくる。開発する。
クロネコヤマトが次々を顧客視点でサービスを作り出していったことが事例としてよく出てきます。

単なる宅配便ではなく、クール宅急便、ゴルフ宅急便のように顧客が求めているサービスを商品化しているのです。

このマーケットインは顧客の求めていることを提供するので支持されやすい。
売上の初速も良いのが特徴です。
しかし、競合他社にマネをされやすく、利益率はすぐに低下してしまうことがあります。

そのためマーケットインも万能ではないのです。

滑走路

ユーザーインという視点

そこで提唱されているのが
「ユーザーイン」
という視点。

これはアイリスオーヤマが提唱しています。
利益率の高い商品を提供販売するために考え出された視点です。

「まだ解決されていない顧客の不満足を探し出し、解決するための商品をつくりだし、新しい需要を生み出すこと」

になります。
新需要を生み出すこと、というのがポイントです。

新しいジャンルをつくることもあれば、新しいカテゴリーをつくることもあります。

その場合、先行者利益で高い利益率を得ることが可能。
時には、他社が追いついてこれない分野を見つければ金の卵を生み出すこともできるのです。

まとめ

マーケティングは利益の源泉です。
その点を軽んじている企業があるのではないでしょうか。

利益の源泉を突き詰めなければ経営の存続もありません。
現在利益が出ている、という事実は将来も利益が出るという根拠にはならない。
そこがわかっている人は次の利益の源泉を求めて動いています。
それが経営といえるかもしれません。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。公式Webサイトhttps://www.fujiwaratakeyoshi.jp/