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～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆
新規開拓をやろうとしない現実
営業スタッフを抱えている企業では、「新規開拓」を
やらなければならないのに、「やろうとしない」現実が
増えてきています。
というのも足元の業績が減少してきている企業も増加傾向にあり
経営者の中では「今から業績回復に手を打っておきたい」という
気持ちがあるからです。
その反面、現場の営業スタッフは、そこまでの認識になっておらず
「まだ大丈夫では」
「業績はまだそれほど下がっていない」
「大きく下がり始めたら手をつけよう」
といった感じのようです。
新規開拓は、本格的に手を打つ時期を見誤ると経営では厳しい
局面に立たされてしまいます。
新規開拓をやろうとしない局面をどのように変えていくのか
考えていきたいと思います。
何度も繰り返している現実
ある営業リーダーが1ヶ月ほど前に
「新規開拓先を訪問するように」
と伝えました。
訪問先もリストアップされており、あとは訪問を
するだけです。
しかし、1ヶ月後に確認をすると新規開拓先への訪問は
ほとんどされていない・・・。
しかも、今回がはじめてではない。
何度も同じことを繰り返していたのです。
新規訪問しないのは理由があるからではなかった
今回のケースは新規開拓訪問できない理由が明確にあるわけ
ではありませんでした。
時間がなかった、とか、急な仕事が入ったなどということではなく
単に「訪問しなかった」という事実しかなかったのです。
「なぜ？」
という営業リーダーの問いに対して
「やろうとは思いませんでした」
「やるつもりがありませんでした」
「なぜ、今やるのかわかりません」
といった反応があったのです。
さすがにこの返答にリーダーも絶句。
何も言えなかったのです。
新規開拓の必要性を感じないスタッフ
営業スタッフ側から見れば、「目先の売上」が大切で
将来の売上は優先順位の中で2番手以降に下がります。
新規開拓の必要性を感じていないのです。
そこに「現状ではダメです。新規開拓が必要です」と営業リーダーが
叫んでも、スタッフの頭の中を素通りするだけ。
響いていないのです。
数字から理解できることは？
そんなときは、数字で理解できることを確認すること。
たとえば現在売上減少は5％だったとします。
5％減、というのは判断が分かれるところなのです。
ある人は
・現状維持されている
と感じ、ある人は
・減少だ
と思うのです。
現状維持だと思う人に対して何を理解してもらえば
いいのでしょうか。
そんなときは、5％減少が続いた場合を想像させることです。
1ヶ月、2ヶ月連続で5％減少した場合ではなく、これが6ヶ月、
1年間、1年半、2年間と続いた場合を数字で出していくのです。
その数字を見て、「どう思う？」と確認するだけ。
決めつけて「これはひどい状況になるだろ」とリーダーが断定する
必要もありません。
数字は誰が見ても明確な判断しか下せないからです。
まとめ
このように、「やろうとしない」スタッフに動いてもらう、
新規開拓をしてもらうことはリーダーとして求められる力量です。
これができなければ真のリーダーになることはありません。
そのため、こうした誰も動こうとしない、やろうとしない局面が
出てきたら、「試されている」と思うこと。
そして「乗り越えられる」と感じることです。
リーダーはそこから始まるのです。
