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～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆
訪問ではなく・・・
営業の世界では、訪問をしない型があります。
これを訪問型と対比して
・プッシュ型：訪問営業
・プル型：セミナー営業
と呼んでいます。
プッシュ型を訪問営業とすると、プル型はお客様に来ていただく
形式となります。
お客様に来ていただくには、
・会社に来ていただく
・展示会に来ていただく
・セミナーに来ていただく
という方式があります。
この手法を採用していない会社は今後存続することが
難しくなるのではないかと考えています。
というのも、営業という仕事の生産性を上げるには
プッシュ型営業をしている限り限界があるからです。
しかし、「お客様に来ていただくなんて・・・できない」
という現場の声が根強くあるのではないでしょうか。
これをクリアし、営業さんがお客様を呼び寄せることができる
施策について考えてみたいと思います。
どの業界にもプル型の営業パーソンはいる
20年以上前から営業の世界を見ていますが、どの業界にも
「お客様に来ていただく」
ことを普通に行っている営業職の人に出会います。
しかし、少数派であることは事実で、全体から見たら
数％しかないのではないでしょうか。
会社単位でプル型営業へと取組でいる会社も同様です。
「そんなこと絶対できない」
と否定的に捉えている経営者やリーダーもいるかと思います。
実際の事例を見ていきましょう。
お客様に来ていただく事例
ある営業の方の場合。
エンドユーザーさんがお客様のため、商談が土日しかできない。
そのため、土日に訪問し、営業をしていたのですが、成績優秀者な
ために土日の時間が限界に達したのです。
そこで考えたそうです。
移動時間→訪問商談→移動時間、のサイクルをどう変化させるのか。
移動手段を変えても時間は短くなりません。
それならば、移動するのをやめてしまえばいいのでは？と
考えたのです。
お客様に来ていただければ、時間を有効に使えて、ムダが
一切ない状態まで効率を上げられるのです。
対応できる顧客数も増やせるのです。
どうすれば来てもらえるのか
ただ、お客様に来ていただくにはハードルがあります。
お客様自身にメリットがなければ来ていただけないのです。
そこで、お客様が納得する「メリット」があれば来ていただける
ようになると考えたわけです。
たとえば、
「来ていただくと、ゆっくり打合せができる」
「来ていただけると、専門家と打合せができる」
というメリットを伝えられるかどうかなのです。
業界の前例にとらわれない
こうしたプル型営業を考えるときに、
「うちの業界では前例がない」
と考え込んでしまいます。
そんな前例は気にする必要はありません。
プル型営業が成功するか、しないかは、顧客側にメリットがある
提案ができるかにかかっているだけです。
どのようなメリットを打ち出せるか？
そこだけを考えればいいのです。
まとめ
営業の訪問がすべてムダではありません。
しかし、ムダな訪問は削るほうが効率が上がり
生産性も向上します。
そのときに、訪問を減らすためにと行う施策が
いくつかあります。
今回はその中のひとつ、お客様に来ていただく施策を
取り上げました。
今後は、営業という仕事の効率化が取り上げられる時期が
来るでしょう。
そのときには、考えてほしい施策のひとつだといえます。
