fjコンサルタンツ 経営情報Blog

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営業手法も変革していくが営業リーダーも成長変革する時期

【fjconsultants365日Blog:4,073投稿目】
~経営には優先順位がある~経営コンサルタント藤原毅芳執筆

二極化傾向にある

営業活動について取り上げていなかったので書いておきます。
毎日のように
「業績下方修正」
「下落」
などの報道が増えていくたびに営業チームの動きが鈍っていきます。

「訪問してもダメなのではないか」といった気持ちが芽生えてくるから
でしょう。
最近の傾向として、営業チーム内の個人成績が2極化しています。
たとえば目標に対して、余裕で達成している人と大きく未達の人に
分かれています。

前年対比を見ても、20%増、30%増、50%増と伸ばしている人も
いれば対前年比80%台(20%減)と大きく減らしている人もいます。

今後はこの傾向が続くのでしょう。
そのためにも今からやっておく行動を詳細に考えてみます。

量を増やすのだが

営業チームの場合、
活動量を増やす
といった表現で打ち合わせされていますが、私から見ると
意味不明な言葉にしか感じません。
何の活動を増やすのか見えません。

ヒトは状況がわるくなると
「行きやすい場所(顧客)」
のところへ訪問をする習性があります。
しかもそこに何度も訪問を重ねます。
いわゆる弱気な行動パターンに陥るのです。
これで活動量が増えたと報告されても意味がないのです。

営業リーダーの中には、これを見抜けない人もいます。
活動量が増えているからいいだろう、と過信して内容を精査しない。
なので活動量が増えたように見えたものの結果は出ない。

リーダーは「やるべきことをやっている」と報告されますが、
不足しているのです。

では、営業の活動量とは何を増やせばいいのでしょうか。

まずは接触頻度から

営業の活動量を増やすときに、いつも最初に考えることは、
行動は「訪問だけではない」ということ。

お客様に接触する方法は訪問以外で何通りもあります。
なのに、訪問にこだわる人がいるのが営業の世界。
不思議です。

・お客様に情報が届く
・見てもらえる
・読んでいただける
・電話をする
・メールする
・LINEする
・facebookで伝える
・SNSで流す
・messengerで送る


考えるだけでいくつもの方法があることに気がつきます。

こうした伝達手法を用いて、【接触頻度を高める】と営業活動量が
増えると言えるのです。

営業戦術とは、最近ではツールをいかに使いこなすのかに
かかっています。
ツールについて情報知識の乏しい営業リーダーは結果を残さないでしょう。
リーダーとして終わっていると判断される可能性もあります。

有益な情報を流す

接触頻度を高める戦術を高めた後は、お客様に「有益な情報」を流します。
接触の濃度を高めていきます。

その内容は営業チームで『お客様が求めている情報』を考え伝えていく。
それが商品・サービスに限定する必要はありません。
商品・サービスの枠を超えたところで考えていく。
発想していくのです。

なぜなら、商品・サービスを超えたところにお客様が求めている内容が
落ちているときがあるから。
限定した領域で考えると行き詰まるだけ。
柔軟に発想するのです。

たとえば、お客様が知りたい内容が商品の内容より在庫量、
納品スピードだったケースがあります。
そうした場合、入荷情報を流すとお客様は情報を見るように
なります。
いつまでに届くのか、という情報だけでもお客様は見てくれるのです。

新商品情報は最強の情報です。
新しい商品・サービスの情報はいち早く知りたい。
そう感じるお客様の割合は多いので、お客様が求めている形の
新商品情報を届けると効果が大きいのです。

まとめ

イベント自粛、セミナー自粛の時期に来ています。
営業訪問を断られるケースも業界によっては耳にしています。
だからこそ、良い機会
チャンスです。

営業活動の根本的発想の転換が可能になるからです。
そう考えると楽しい世界が待っています。
「訪問できない」という外圧がかかったときほど改革ができるのです。
革新するのです。
そして成長していくのです。

営業リーダーは「生まれ変わる」チャンスが来ました。
これから1年間で
生まれ変わらないリーダーと成長しないリーダーはおかしい(異常)
といった雰囲気で経営したいです。
そんな変革期が来たのを実感します。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。経営セミナー松本考動倶楽部は2014年から登壇し講義80回を超え、2020年からオンライン経営勉強会マナビィーズとしてリスタート。0円コースもあります https://manaby.biz/muryo/