fjコンサルタンツ 経営情報Blog

〜不利な状況でも経営を加速させる原理を公開〜

営業の世界も環境によって形成できる

【fjconsultants365日Blog:4,322投稿目】
~経営には優先順位がある~fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

営業本

営業本は、いつから多作になったのでしょうか。
四半世紀前では、営業本はほとんど出版されていませんでした。
出版されている営業関係の書籍といえば、
全国トップ
の方の特殊な成功法則が書かれてある本だけ。
とても活用できる内容ではなかったのです。

たとえば
・毎日飛び込み訪問
・富裕層個人宅に毎日訪問 名刺50枚〜100枚
・夜中まで訪問
・夜訪問するところがなくなれば消防署か警察へ営業訪問

といった成功談。

読み物としては素晴らしいがとてもマネできる内容ではなかったのです。

セールスの「超」能力を創造した男―ソニー生命 樋口正美の場合  – 1997/4/1

https://www.amazon.co.jp/dp/4765001148/ref=cm_sw_em_r_mt_dp_7L5OFbXX3TJHS

柴田和子 正々堂々のセールス

https://www.amazon.co.jp/dp/B00I5ABSXU/ref=cm_sw_em_r_mt_dp_wN5OFbWWR3WPV

営業の再現性

上記の書籍の状況を見ればわかりますが営業の世界には再現性がありません。

例外が存在しているので再現性が完璧ではないのです。
そのため、
・経験則
・成功談

が占めており、成長するかどうかは個人の素質だと思われている領域です。

しかし、そうなのでしょうか。
先日、文章は遺伝か、環境か、について取り上げました。

営業の世界も遺伝か、環境か、といえば素質という遺伝だと捉えられています。
もともと持っていた資質だと思われている部分があるのです。

環境性

ただ、営業の世界をよく見てみると再現性はありませんが法則はあります。
法則から理論が導き出せます。

この理論は一人前になるレベルの再現性。
黒字営業になるための理論であり再現性です。

無駄のない行動。
向かうべき対象顧客。
外せないトーク。
持つべきツール。


こうした基本動作と基本ツールが一定の再現性をもたらします。

経験値は関係ありません。
過去のコミュニケーションスキルも関係ありません。

話しが苦手だと思っている人でも可能です。
逆に苦手と感じている人ほど、練習するので大きく成長する可能性も高いのです。

まとめ

全国トップクラスの営業スタイルをいきなりマネるのは、おかしい。
スポーツだったら、そんなことはしない。

基本の筋力の差も大きいですし、経験による反応にも差があるからです。
徐々に筋力アップもさせるし、経験を積んでいきます。

営業の世界も同じです。
いきなりトップクラスの技を繰り出すのではなく、その間にあるプロセスを見つけられるのか。
そこにかかっているのです。
成長プロセスの文脈を見つける作業とも言えます。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。公式Webサイトhttps://www.fujiwaratakeyoshi.jp/