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～経営には優先順位がある～fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆
営業本
営業本は、いつから多作になったのでしょうか。
四半世紀前では、営業本はほとんど出版されていませんでした。
出版されている営業関係の書籍といえば、
・全国トップ
の方の特殊な成功法則が書かれてある本だけ。
とても活用できる内容ではなかったのです。
たとえば
・毎日飛び込み訪問
・富裕層個人宅に毎日訪問 名刺50枚〜100枚
・夜中まで訪問
・夜訪問するところがなくなれば消防署か警察へ営業訪問
といった成功談。
読み物としては素晴らしいがとてもマネできる内容ではなかったのです。
セールスの「超」能力を創造した男―ソニー生命 樋口正美の場合 – 1997/4/1
https://www.amazon.co.jp/dp/4765001148/ref=cm_sw_em_r_mt_dp_7L5OFbXX3TJHS
柴田和子 正々堂々のセールス
https://www.amazon.co.jp/dp/B00I5ABSXU/ref=cm_sw_em_r_mt_dp_wN5OFbWWR3WPV
営業の再現性
上記の書籍の状況を見ればわかりますが営業の世界には再現性がありません。
例外が存在しているので再現性が完璧ではないのです。
そのため、
・経験則
・成功談
が占めており、成長するかどうかは個人の素質だと思われている領域です。
しかし、そうなのでしょうか。
先日、文章は遺伝か、環境か、について取り上げました。
文章が苦手。 そう思っている人は多い。 では、文章が得意な人は ・遺伝 なのか。はたまた ・環境 によって後か…
営業の世界も遺伝か、環境か、といえば素質という遺伝だと捉えられています。
もともと持っていた資質だと思われている部分があるのです。
環境性
ただ、営業の世界をよく見てみると再現性はありませんが法則はあります。
法則から理論が導き出せます。
この理論は一人前になるレベルの再現性。
黒字営業になるための理論であり再現性です。
無駄のない行動。
向かうべき対象顧客。
外せないトーク。
持つべきツール。
こうした基本動作と基本ツールが一定の再現性をもたらします。
経験値は関係ありません。
過去のコミュニケーションスキルも関係ありません。
話しが苦手だと思っている人でも可能です。
逆に苦手と感じている人ほど、練習するので大きく成長する可能性も高いのです。
まとめ
全国トップクラスの営業スタイルをいきなりマネるのは、おかしい。
スポーツだったら、そんなことはしない。
基本の筋力の差も大きいですし、経験による反応にも差があるからです。
徐々に筋力アップもさせるし、経験を積んでいきます。
営業の世界も同じです。
いきなりトップクラスの技を繰り出すのではなく、その間にあるプロセスを見つけられるのか。
そこにかかっているのです。
成長プロセスの文脈を見つける作業とも言えます。
