fjコンサルタンツ 経営情報Blog

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営業部の進化が加速するときが来た

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~経営には優先順位がある~fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

フィールドセールス・インサイドセールス

コロナ前からスタートし途中開催できない時期もありましたが1年以上かかって
6回シリーズが終わるコンテンツがあります。

営業の分野。チーム営業のひとつの形態「フィールドセールス&インサイドセールス」についてです。
インサイドセールスという概念は15年以上前から存在しておりデジタルツールの発達に比例して少しずつ盛り上がっていました。
それがコロナ禍により訪問営業が制限されたので一気に注目を集めています。

デジタルマーケティングとも相性が良く、相乗効果が期待できるので導入タイミングとしては最適な時期が来ているようです。

今回は今までの5回開催した内容を1冊にまとめ、マニュアル化しました。(現在印刷中)
このように注目を集める内容になるとはあまり考えておらず、新しい営業スタイルやチーム営業を実現するためのコンテンツとして考えておりました。

インサイドセールス

注目が集まる

景気不景気の波が時間と共に押し寄せてきますが、不景気のときは『マーケティング』『セールス』について注目が集まります。
売り上げ減少を挽回したいのが理由です。

コロナ禍は
・訪問できない
という前代未聞の事態になり何をやったらいいのかわからない状態が続出。
フリーズする人たちがあふれたのです。

既存顧客の中でも大口顧客の依存度が高い企業はマイナス幅が大きかった。
そのため、急に大口顧客を新規で開拓する場面が求められたのです。

しかし、方法論がない。
小口の顧客は新規開拓できるが、大口の顧客はどうすればいいのか。

そこでフリーズする企業の悩みを連続で聞く機会があり、この営業のチーム化、フィールドセールス・インサイドセールス手法をまとめたのです。

案件創出

集客→見込客フォロー→受注→顧客化
という4STEPがありますが、インサイドセールスは見込客フォローの部分を担当します。

チーム制で考えると
・集客:マーケティング担当
・見込客フォロー:インサイドセールス
・受注:フィールドセールス
・顧客化:インサイドセールス
となるでしょう。

このように見るとわかるかもしれませんが、インサイドセールスは興味の薄い顧客を教育する担当です。
接触を重ね、案件創出まで育成する担当になるのです。

営業担当には『顧客を育成する』という概念が乏しいので、インサイドセールスという別部隊が機能します。

まとめ

営業部の機能性を高める。生産性を上げる。
そこには仕組みが必要です。

現在有効なツールは
・マーケティングオートメーション:MA
です。

そこにインサイドセールスを追加すると更に相乗効果が出ます。
今後は、営業部の変化が加速すると感じます。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。公式Webサイトhttps://www.fujiwaratakeyoshi.jp/