自動的に探してくれる
人工知能AIが営業担当の訪問先を探してくれる。そんな時代がやってきました。営業担当が外回りをしているとき、アポイントがキャンセルになったり、次のアポイント時間まで1時間から2時間程度空いてしまうことがあります。そんなとき、カフェで事務処理したり、クルマの中で電話・メールチェックをしていたと思います。これもスキマ時間活用なので意味はありました。しかし、訪問は昼間の時間しかできません。昼間しかできない仕事を優先させるには、面談訪問の回数を増やしていくことが成果に直結します。
大塚商会では、こうしたスキマ時間に訪問できる訪問先を人工知能AIが探してくれます。現在位置から近いところにあり、最近フォローが手薄になっているが、ポテンシャルのある顧客を提案してくれるのです。こうした選定は営業担当にとっては負担がかかる部分。やろうと思っていても面倒なことになるので後回しにされてしまうのです。
そんな面倒な領域に人工知能AIは活躍します。特に選択肢が多い領域から最適な内容を選ぶのは得意。そこに人工知能AIの価値があるのです。わかりやすい価値なので、こうしたところから人工知能AIが普及していくのでしょう。
↑大塚商会のIR資料を確認するとAIによる営業支援実績において、商談件数、受注件数、受注金額は5〜6％程度。しかし、受注率はAI支援の方が高く、確率が高いという実績が出ています。
大塚商会：IR資料2022年8月
https://www.otsuka-shokai.co.jp/corporate/ir/media/202208setsu.pdf
とても面倒を解消
新技術の普及は、「とても面倒な内容を解消する」ことからスタートします。緊急度は低いが重要度が高く、しかも手間がかかること、時間がかかることを解決するのに人工知能AIは向いています。その領域から普及していくことでしょう。営業支援に関しては、人工知能AI支援を使った方が実績が上がりやすい、成績が良くなるという数値的実績が見えてくれば導入に抵抗感は減少していき、人工知能AI普及へとつながると予想しています。
まとめ
営業の支援ツールは数多く世に出ていますが、使わないことが現場ではあります。便利なのに使わない。営業活動は現状維持バイアスが強く変更することに抵抗が強い領域です。しかし、実績が出れば、あっさりと導入が進みます。なので、こうした支援ツールによる実績上昇の結果が出てくるほど導入が進むでしょう。逆に、実績が見えない支援ツールは導入に失敗しやすいといえます。
——————————-
ビジネスリーダーのためのWeb Magazine ファースト・ジャッジ：4,981投稿目 fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆
