プレゼンのポイント
ビジネスの場においてプレゼンテーションとは、「説明」ではありません。説明している人はまちがっています。提案を聞く人から見れば、製品やサービスの説明だけを聞きたいのではありません。説明だけなら検索すればわかること。それ以上を求めているのです。
そう考えると、求められるレベルを察知できることがポイントのひとつになります。お客様はどこまで求めているのか。満足する地点はどこか。それを予測できるのもスキルのひとつだと考えています。
期待のレベル
プレゼンを聞く側のお客様には、「期待」が必ずあります。相談しているケースが多いので、いわゆる課題を抱えている状態。なので、プレゼン内容に
・解決策
があるのが普通。最低でも「解決する」ことは越えなければならないのです。では、満足するには、さらに何を越えていけばよいのでしょうか。
少しハードルが高いですが、お客様が
・「初めて知る内容」
のときは満足度が高い。知らないアプローチで解決してくれたときは、お客様の価値観が変わる瞬間ですので、そこまで到達すると満足度が高くなるのです。
段階で考えると
そう考えてみると、プレゼンを聞くお客様には
・聞いたことのある解決内容
・予想通りの解決内容
・期待を超える内容
・初めて知った内容
といった受け止め方の種類があることがわかります。聞いたことがある内容や予想通りだと満足度も低く、プレゼンを聞いた後に
・時間がムダだった
と感じてしまうかもしれません。なので、かならず
・期待を超える
ことを目指すべきでしょう。
まとめ
プレゼンテーションの定義は、上手な説明ではなく、聞く側のお客様の期待を越えることとすべきかもしれません。そう簡単にできることではありませんが、そのプレゼンの一瞬のために情報を収集するだけでなく、情報を編集していくことになります。日頃の情報収集もプレゼンの準備を日頃からしていることになります。一瞬のために毎日の準備が必要なのです。
——————————-
スキマ時間に読めるビジネスリーダーのための『経営情報Web Magazine ファースト・ジャッジ』fjコンサルタンツ 藤原毅芳(fujiwara takeyoshi) 運営 執筆