営業を変える、営業が変わる

営業の課題は過去から同じ

営業の仕事について分析すると課題は過去から同じ。対面の営業している時間が短いこと。それだけです。仕事時間の中で顧客と面談している時間は本当に少ない。これを増やすことが課題と言われ続けて何年が経っているだろうか。これからも永遠の課題として取り上げられるだろう。

顧客との対面時間、商談時間を増やすためには
・他の時間を減らす
ことしかない。

・準備、段取り
・事務処理
と呼ばれる作業を減らすしかないのです。

証明した「AIと営業」

この対面以外の仕事を減らすチャンスがやってきました。AIという道具の出現です。ようやく成功事例も出てきました。おそらくAIの成功は他でも出現しているはずですが、社外に漏らさないようにしているそうです。AIを提供している企業が言うには、他の企業には提供しないで、という約束になるのです。まあ、そうなりますよね。

不動産大手オープンハウスグループが一例を出しています。わかりやすい事例です。2020年頃からAIを営業現場に本格導入し、年間11万時間以上の業務時間を削減したそうです。AIが資料作りを代替してくれたのです。提案書作成や顧客リサーチをAIに任せる事例。そうすることで対面時間を増やしたのです。

すぐ始められる第一歩

対面時間を増やせた企業は先に行きます。1人あたりの対面時間が増えれば売上に影響するからです。直結するでしょう。営業の生産性はここにポイントが集約されるだけです。そこから優先して取り組めば大きく間違うことはありません。

あと、経験年数が浅い営業担当者は
・顧客理解
を深めるために顧客リサーチをAIにしてもらうといいでしょう。最新情報を自動でキャッチできる仕組みもほしいところです。これが先週からAIの標準機能で可能になりました。これも予想外に速い展開です。