経営にとって粗利の設定は重要な仕事です。
この設定された粗利％を営業さんがどこまで
意識しているのかで、全体の業績は大きくちがいます。
＜原価意識を持ちなさい＞
＜利益率を考えて行動しなさい＞
と現場では教えているはずです。
経営のために会計を教えるのですが、
【粗利に対するこだわり】が結果的に
営業力を決定する要因にもなっていると
感じています。
ようるするに
【粗利に対して】厳しい：【営業力】高い
という関係が成り立っています。
設定された粗利％を下回るとき、営業さんに
リーダーがどんな対応をするのか。
「これ以上、１％も下げられない」
と言い切れるのか。
リーダーがそう言い切れば、他のクロージングを
営業さんは考えるしかありません。
これによって、営業力が上がるのです。
値下げは一番簡単なクロージングなので営業さんは、
どうしてもそこに行きたがります。
しかし、クロージングは＜値引き＞だけではありません。
その意識に変化できるか、どうかがカギになります。
これに対し、逆は、
【粗利に対して】ゆるい：【営業力】高くない
となります。
１人の営業が設定％より低い受注をし始めると
瞬く間にその部署の８割が同じことをやりはじめます。
＜値下げ＞で受注するクセがつきはじめ
営業力で受注する努力を怠るようになります。
提案する内容がどんどん薄くなりはじめるのです。
さらに、粗利を下げるため、最終の利益が会社側に
確保できません。
これでは、負のスパイラル。
価格戦略（低価格）の方針をとれる企業は
大手の中のほんのひと握りだけです。
業界トップクラスの会社だけなので、
自分たちの会社は、「価格戦略を選択できない」、
と社内に伝えることが優先です。
また、粗利を１％でも向上させることができれば
大きく経営が転換する会社も数多く見てきました。
この１％の積み上げが経営全体にとっては、
大きな前進になることがあります。
この時期に、今１度、見直してみるのも
ひとつの方法だと思います。
