歴史のある会社ほど、営業の方が
自分たちの〈市場規模〉、〈競合状況〉を
知らないことが多いです。
会社に入社したときから、顧客がいて
売上も確保されていて、そのまま引き継いで
しまったからだと思います。
しかし、ここにきて売上が減少してしまうと
〈市場規模〉、〈競合状況〉を知らない
ことが原因で
【何をしていいのか、わからない】
【行動できない】
【やることが無意味に見える】
【実行する前から無理だと決めつける】
という方向に進んでしまうことがあるのです。
こんなときには、
【事実をもって、客観的に納得する】
しかありません。
事実とは、〈市場規模〉、〈競合状況〉です。
市場規模とは、
『自分たちが販売可能な顧客の数』
がメインです。
『どこに』
『何人（何社）いるのか？』
という問いにどこまで正確に答えられるのか。
または、リサーチできるのか。
ときには宿題として営業の方に出すこともあります。
関心を持ってもらうことと、リサーチ力を
つけるためです。
もうひとつの、競合状況とは、
競合会社の顧客（販売先）を知っているのか
競合会社の顧客像を理解しているのか
ということがメインになります。
ここで注意したいのは、あくまでも事実の理解で
あって、詳細な分析が優先ではありません。
営業の方々が、
【事実をもって納得し】
【事実をもって視野を広げ】
【事実をもってストッパーをはずす】
ことが目的なのです。
「市場、競合を知らずして、売れないと言うなかれ」
「市場、競合を知らずして、不景気と言うなかれ」
という雰囲気が営業組織につくることができれば
第一段階突破です。
人が動き始めるポイントは、こんな
【事実の納得の積み重ね】
なのです。
