法人営業（ルート営業）で行き詰まりを
感じている営業のベテランの方々がいます。
そんな方には、
あらためて、基本を見直すタイミングが
来ていると感じています。
基本とは、次の３要素。
【顧客人脈拡大】×【ヒアリング】×【差別化された提案】
この３つだけを集中すれば、スランプは脱する
ことが可能です。
【顧客人脈拡大】とは、
顧客の会社内において人脈を広げることです。
再度、過去にいただいた名刺を確認すれば
漏れがあることがわかるはずです。
【ヒアリング】とは、
担当者の方から、どれだけ聞き出せるのか、
ということ。
これが苦手なベテランが多いです。
「現状は、・・・どうでしょうか？」
というオープンな質問だけで終わっています。
そのため、報告では「あの顧客は全然ダメです」
と言いがちです。
ここは、具体的にヒアリングができるように
見直していきましょう。
聞きにくいことほど、ズバッと
「ひょっとして、・・・は、やっているのですよね？」
と聞き出すトークを一緒に考えていくことが
必要です。
【差別化された提案】とは、
他社と比較して、〈勝てる内容〉で提案する
ということです。
わざわざ負けに行く必要もありません。
勝てるレベルまで考えることと
勝てるレベル以外は、見積も出さない、
という基準が必要になってきます。
惰性で今まで通りの内容では、受注できる
はずがありません。
競合他社との差になりますから、ヒアリングと
大いに連動してくる部分です。
このようにポイントを絞って改善すれば
短期的に発展させることが可能です。
暑さも終わる、この時期は動きやすいため
新しいことに取り組むには絶好の機会ですので
再確認の時間を取ってみましょう。
