コーゼーションとエフェクチュエーション

【fjconsultants365日Blog：4,254投稿目】fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

既存と新規ビジネスのプロセスの違い

ビジネスは、目標を立ててから戦略戦術を考えていくべき。
そう考えられています。

しかし、それは場面によって変わってきます。
今まで数十年間継続してきたビジネスでは目標（金額）を設定してから戦略戦術を計画していくことは正しい。
それしかありません。

しかし、ゼロベースで新規事業を立ち上げるときは、目標金額を設定しても最初のうちは意味がないのです。

全く売り上げが上がらない時期があるからです。
既存ビジネスの部門の方から見ると、新規事業部門に目標金額がないと不公平に見えます。

そのため新規事業部においても目標金額を設定しますが、それが未達だと社内の敵に潰されてしまいます。

それを防ぐためにも、ビジネスのは2つのプロセスがあるのを知っておくといいでしょう。

コーゼーションとエフェクチュエーションです。
簡単に言うならば、
・目標から考える
・走りながら考える
というプロセスの違いです。

具体的に見ていきます。

コーゼーション

コーゼーション（Causation）とは、直訳では、「原因、因果関係」という意味。

ビジネスでは、目標金額を設定し、その目標からスタートしてプロセスを決めていきます。

トップダウン方式

・トップダウン方式
とも呼ばれています。

最上位に存在する目標数値を最初に設定して、その目標を達成するために、
・戦略
を決め
・戦術
に落とし込んでいきます。

目標ありきで考えていくプロセスなので、既存ビジネスでは、このコーゼーションが適していると考えています。

そうでなければ、既存ビジネスは目標設定が、だんだんと下がったり、成長の機械ロスを招くことにもなりかねません。

歴史ある手法ですが、成長志向、実力をつけるためには必要な内容です。

エフェクチュエーション

エフェクチュエーション（Effectuation）とはビジネスを進めながら決定要因を決めていく手法です。

目標を設定せず、ビジネスを進める中に因子を発見し、そこからこれぐらいの目標が達成するのではないか、と考えるプロセス。

たとえば、新規商材を販売するとき。
ある顧客層を対象に販売をし始めますが、最初は売れない。
しかし、実際に購入する顧客を見ると対象としている顧客層がちがっていたことに気がつきます。

そこでターゲット顧客を変更し再度アプローチするのです。
それが当たるようになれば、ここでようやく目標が見えてきます。

このように、最初に描いていた計画が一瞬のうちに崩壊するのが新規事業です。
なので、目標からスタートするのではなく、ビジネスを進めながら、決定的な要因を探し出し目標が自然と見えてくる世界です。

新規事業では、ビジネスを行う環境が把握できていないケースや、予測できないときがあります。

そのため、このエフェクチュエーションが大きな結果を生み出していくのです。

まとめ

今回取り上げた、コーゼーションとエフェクチュエーションは、それぞれの良さがあり、経営の場面によって使い分けするのがベスト。

既存ビジネスでも、新しいエリアへの進出するときは、エフェクチュエーションのプロセスを選択するときもあるでしょう。

新規事業でも環境要因が読み取れるときは、最初からコーゼーションを選択するのです。

コーゼーションとエフェクチュエーションの2つを使いこなすことで経営はスムーズに進んでいきます。
ときには、コーゼーションからエフェクチュエーションに切り替えてもいいのではないでしょうか。

使いこなせるようになるとメリットが大きく、利益をもたらします。