経営情報Web Magazine ファースト・ジャッジ

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商談のときに何を予測するのか?

予測のポイントはいくつかありますが

今回は、「購入動機」をとりあげます。

顧客は購買するときに明確な動機が

あります。

商品・サービスを購入したいと言って

いる顧客に対しても

「どうしてですか?」

と確認すべき時もあるくらいです。

「動機」が明確にないときは、商談

がスムーズに進んでいても契約でき

ないな、と予測できるのです。

部下の方の報告も「動機」に着目

して聞いてみてください。

受注見込みの確度を正確に予測

できるようになります。