個人の力から
営業・販売は個人の力で結果を出していくものでした。
個人の結果の足し算がその会社の売上げになっていたのです。
しかし、現在は違います。
個人の力だけでは販売の結果が出ない時代になってしまったのです。
情報の格差解消
どういうことか？
お客様が情報を簡単に手に入れられる時代になったということ。
そのため、営業さん個人で顧客対応することに限界が生じています。
営業個人ですべてを対応するには、幅広い能力が必要となってしまったのです。
営業の組織化
では、どうすればいいのか？
１）情報共有
２）全員で顧客対応
３）外部頭脳共有化
情報共有とは、単に各自の行動を
報告するというレベルではありません。
顧客の要望、顧客からの質問、他社情報、業界情報、予測、観測、という知り得た情報を共有することです。
全員で顧客対応とは、顧客の情報ややりとりを担当者だけの情報にしないことです。
どの顧客も全員が対応できる状況をIT化によって可能にすることです。
自分の顧客だけ見ている時代も終わり幅広く顧客像を見る必要があるのです。
まとめ
外部頭脳共有化とは、外部の専門家を活用し、共有してしまうことです。
社内で研修を完結させている会社ほど今後は進歩がありません。
外部の頭脳から刺激を受け、活性化させることを常態にしなければなりません。
フルコミッション（個人事業主）の営業の方たちでさえ、チームをつくり、顧客に対して、協力して対応している時代だということを認識してください。
