fjコンサルタンツ 経営情報Blog

〜隠れた事実を見抜き、現場を変え、経営の壁を超える。経営者の思考法 経営の展開図を公開〜

理想の範囲内なら任せてもらえますか?

初回の商談において必ずしなければ

ならないことのひとつに顧客の

ネックをすべて聞き出しておく

ことがあります。

「ネックを教えてください」

と言ってもすべて教えてくれる

わけではありません。

そこで

「提案内容がご希望以上の内容で

予算も予想の範囲で納まった場合、

私に任せていただけますか」

と聞くのです。

そのときに、まだ言っていないネックや

障害が顧客の口から出てきます。

ここで焦ってはいけません。

ひとつのネックが出てきたら、

きちんと受け止めて、

「他にはありませんか?」

とすべてを出してもらうのです。

すべてを出してもらうのがコツです。

ここで、顧客からネックをすべて

聞き出せない場合は、次の商談や

提案を進めるかどうか判断する必要が

あるのです。

この聞き出しのタイミングは初回の

面談のときしかありません。

2回目の商談で行うことはできません。

だからこそ、初回の面談にはすべての

意識を集中させなければならないのです。