商談のときは、顧客の課題を明確に

します。

明確になったときに、顧客はその

課題解決の優先順位が高いと思って

いるのか？

がポイントになってきます。

顧客は急いでいない、解決の優先が

低いことの方が多いかもしれません。

そんなとき、課題をあぶりだして

高い意識に持っていくのが示唆質問。

「このまま何もせず、時間が過ぎれば

問題は解決しますか？」

と問いかけるのです。

意識させるのです。

見ようとしない課題を机の上に乗せて

見えるようにする作業なのです。

さりげない質問ですが、効果は大きいです。

覚えておくトークのひとつです。