顧客の中に判断する軸ができたとします。
では、価格が高いことをどのように
話していくのか。
具体的なトークとして
１）時間軸で展開する
２）必要機能と余裕機能で展開する
３）低い方と比較せずに、より高いものと比較する
このトークの前提に、顧客に対して
堂々した態度、
「うちの商品・サービスは高いです！」
と言い切ることができる姿勢は必要です。
その根拠となる他社比較は徹底的にしてください。
１）の時間軸の展開について
「この商品は１０年以上使用します。
買い換えるものではありません。
そうであるならば、現在必要としている
機能だけで考えるのはいかがでしょうか」
とか、
「価格の安い商品より長く使えることを
考えれば、結局安くすむのではないでしょうか」
エンドユーザー向けには、
「お金がある方ほど、高いものを購入して
買い替えしません。高級住宅街の家からは
リサイクルショップへの買取がほとんど出ないのです。
一生使うつもりで購入し、結局安上がりに
なっているのです」
と、時間軸で切った視点でトークを
組み立てるのです。
