fjコンサルタンツ 経営情報Blog

〜隠れた事実を見抜き、現場を変え、経営の壁を超える。経営者の思考法 経営の展開図を公開〜

競合より価格が高いとき、どうする?(4)

先週のおさらいを兼ねて、説明不足の

部分を書き記します。

1)時間軸で展開する

2)必要機能と余裕機能で展開する

3)低い方と比較せずに、より高いものと比較する

上記3つの視点でトークを展開します。

2)の必要機能と余裕機能について

これは、購入時は手に入れたい機能だけで

いいのか、将来を見越して余裕機能も見て

おくのか、を考えてもらうトークです。

「将来のことは予測できません。

予測できないときは、どれだけの余裕率を

見ておけばいいのかご存知ですか

と当たり前に考えていることを再度、

見直していただくのです。

(答えは、最低2倍です)

他には、

「将来、必要になったら継ぎ足しで

機能を付加すればいいのでは、と

お考えだと思います。

ただ、御社の競合が先に行ってから

後追いになったら機能を付加しても

意味が薄くなるのではないでしょうか

と顧客と競合とのことまで考えた提案

であれば受け入れられるのです。

最終的には、あなたの商品・サービスを

手に入れた顧客が結果を出すこと

利益を出すことに焦点を当てて、トークを

展開していくのです。