経営情報Web Magazine ファースト・ジャッジ

ビジネスリーダーのための経営情報Web Magazineファースト・ジャッジ

ここにきて開拓力の差が結果を左右している

売上げには2種類あります。

【既存顧客】と【新規顧客】。

どちらの比重が多いのか。それによって最近は明暗が分かれます。

既存9:新規1

の会社は、売上げが安定していますが不況時には大幅なダウンを経験します。

既存2:新規8

の会社は常に売上げが安定しませんが不況時には力を発揮するときがあります。

なぜなら、【開拓力】があるから。

「これが売る商品。エリアは中四国九州。じゃあ、がんばって売ってきて」

と言われた経験があります。

パンフレットもカタログもなかった。商品サンプルがあり、販売価格が決まっていただけ。

最初はとにかく手探り。

知り合いの会社にアポをとって訪問。行き尽くすとDMでも出そうかと考えた。

その時、リストの入手方法さえわからなかった。

DMをつくるのに、内容はどうするのか?

送った後に、販売プロセスは?

と試行錯誤した覚えがあります。

その中から自分たちの得意な顧客像が明確化され、対象顧客を絞ることができました。

そうなれば後はパターン通りに新規開拓できるのです。

こうした開拓力は不変。

時代と場所を選びません。

こんな時代だからこそ、企業にとっては、【開拓力】が企業の力=売上げになってしまっています。

新規の事業を行うにしても新規の支店、営業所を増やすにしても左右するのは【開拓力】。

少数精鋭でいいので、【開拓部隊】を育成することが今後を左右します。