新規事業を起ち上げている部署での会話。
「事業の計画とかは、そんなに必要ないと
思うんです。
目の前の顧客に提案し、どんどん買って
いただくだけですから。
はやく、売上げ数字を上げたいんです」
現在４人で取り組んでいます。
リーダーは、営業経験豊富な方。
その実績に会社側も期待して新規部署を
任せています。
この部署は、この先どうなると思いますか？
結論は
１）新規開拓がうまくいく
２）なかなか広がらない
の２つしかないわけですが、この手のリーダーが
陥る溝があるのです。
それは、新規開拓をする時の
【シミュレーション回数が少ない】
ことです。
過去に、販売してきた実績があるので
「買いたい人に出会えれば売ることができる」
と感じています。
それは、まちがいない事実。
しかし、新規事業の起ち上げは、ベースと
なる売上げを安定的につくらないといけません。
そうしなければ、損益分岐点も越えられず
新規事業そのものが頓挫してしまうのです。
そこには、シミュレーションの回数が必要。
【対象顧客】と【商品・サービス】
のマッチングパターンを考えられるだけ
出していくことなのです。
そのときのコツがあります。
過去に少なからず販売した実績があるはずです。
１）購入顧客層から推測した顧客像でシミュレーション
と、逆のアプローチ
２）まだ、売ったことのない顧客層でシミュレーション
の２つは必ず考えること。
そうすれば、シミュレーション回数も増えるはずです。
とかく、販売した過去の顧客実績に執着しすぎて、新規開拓を
見誤るケースを数多く見てきました。
だからこそ新規事業の開拓は、常に
【シミュレーション】と【フラットな視点】
を持ち合わせ、バランスをとっていきたいところです。
