【fjコンサルタンツ365日Blog：3496投稿目】fjコンサルタンツ藤原毅芳
この案件は来期になってしまいます
期末が近くなると営業のミーティング時に
「この案件は来期です」
と力強く報告する人がいます。
「どうしてもお客様の都合で・・・」
と報告する人もいます。
本当にそのとおりの内容の人もいますが中には
・今期の数字より来期の数字を優先
している人も見受けられます。
このあたりはミーティングの中の心理戦になってきます。
本当に来期なのか
こうした報告に対して確認をすることがあります。
「どんなお客様都合なのでしょうか」
と質問すると
「いや、どうしても、そうしたいとおっしゃっているので・・・」
と不明瞭な返答をされる時があります。
こうした時は営業さんが来期の数字を心配して案件を先延ばしにしていると想像できます。
特に今期の目標数字が不足している時は
・今期の達成をあきらめ
ており、来期の数字確保へ思考がシフトしていることもあります。
なんとか今期に間に合わせても、来期のスタートが厳しくなることもそうさせる要因のひとつだと考えています。
どちらがいいのか
シンプルに考えれば、案件を今期にするか来期にするかによって、その人の実力が変わるわけではありません。
今期の案件を来期にまわしたところで来期の目標達成が確実になることも約束されません。
どちらかといえば、実力が身についておらず成績が不安定な人が来期へと先延ばしにする傾向にあります。
実力がある人は今期に入る案件を意図的に来期にまわすことはしないはずです。
来期の案件はまた探せばいいからです。
心理的なことが成績に直結する
営業という仕事は
・心の持ちよう
によって成績が変わってきます。
単なるモチベーションではありません。
営業活動におけるそれぞれの場面での条件反射による心の持ちようのことを指しています。
今回のように、案件を来期に先延ばしにするという条件反射がその人の結果を導いているのです。
勢いのある営業の方であれば、先延ばしにせず今期の数字に集中し、来期は来期で考えるという条件反射をするのです。
プラス思考になることでもなく、やる気を出すことでもありません。
単に状況を見て、どのように判断するかだけなのです。
こうした思考パターンは20代、30代、40代50代になるにつれて大きな視野で見ることができるようになると言われています。
ただ、自然とそうなるわけではなく
・思考の訓練
が必要なのは言うまでもありません。
まとめ
思考パターンの成長は年齢に関係なく拡大し続けるということ。
年齢に関係ない、という視点で人の成長を促していきたいと感じます。
思考の条件反射によって成績が変わることも視野に入れて会議を進めることだと思います。
