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～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆
営業が苦手なので
「時間が取れなくて新規は行ってません」
「営業はやはり苦手です」
「やろうとは思っているのですが・・・」
「なかなか手をつけられない状態です」
と営業の現場では営業の壁があるようです。
特に新規開拓に関しては拒否反応が激しい。
全力で当たってすぐに砕ける。
そしてフリーズする。
そんな人が多いようです。
そこまでがんばる前に考えること、構築することが
あります。
それを理解していれば、それほど拒否反応もないはず。
そんな点を解説していきます。
訪問の時間がないのか
時間がなくて新規訪問できていません、と言われたら
そのまま受け取って「致し方ない」と済ませてしまって
いませんか。
こんなとき、何を確認すればいいのでしょうか。
本当に時間がないの？
かならず確認していることのひとつに
「本当に時間がないの？」
ということ。
というのも、新規訪問は何時でも実施できる行動ではありません。
お客様がいること、時間が空いていることが前提。
そのためお客様の時間に合わせることになるからです。
忙しくて時間がない、と言っている人の時間の使い方、時間の
優先順位を確認して、新規訪問に当てる時間を優先させること。
自分ひとりで完結する仕事は残った時間を割り当てることです。
起業する経営者の方には言うのですが損益分岐点を超えるまでは
昼間の事務処理禁止。
日中は受注ための行動100％にするべきなのです。
営業の仕事も同様に考えて優先順位をつけていくことです。
新規訪問やりたくない？
時間が確保できることを確認したら、次は新規訪問への意思を
確認します。
やる気があるのか、ないのか、の確認。
ここ、「やる気はあります」と確認できれば問題ありません。
わからないのか、やらないのか
時間も確保できて、やる気もある、あとは新規訪問をやるだけ。
だけど、やらない人がいます。
そんなとき、次のように進めます。
「新規訪問の方法がわからない？」
「そもそも新規訪問をやらないつもり？」
とヒアリングをして2社択一してもらうこと。
というのも、新規訪問のスキルがないのに「大丈夫です」と
答えてしまう人がいるから。
返事はいいのですが全く進まないのです。
よく聞いてみると、「何度やってもうまくいかない」と
嘆いて止まっている。
やる気というよりスキルの問題。
この点、見誤りたくないところ。
モチベーションだけで進める人がいますが、うまくいかないはず。
スキルの問題として解決へと導くほうがスムーズです。
まとめ
新規訪問はシンプル。
スキルがあれば難易度は高くない。
それを難しいものとして扱っている。
そこが違う。
そもそも日常の仕事として扱うことだと思います。
そう、カンタン。当たり前のこと。
そのように扱えば難しいとも感じなくなります。
