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～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆
新商品が売れない理由のひとつに
営業担当がいる、営業部がある企業で発生していることの
ひとつに営業担当にすべてを委ねてしまうリスクがあります。
たとえば、新商品が出たのに売れていない場合。
営業ミーティングでは
「新商品の企画がわるい」
「新商品の価格が高い」
「新商品が目立たない」
など売れない理由を見つけ出そうとします。
しかし、それだけなのでしょうか。
商品の問題だけなのでしょうか。
他にも原因があるようにいつも感じるのです。
営業担当に確認すること
新商品が売れない理由を営業担当に確認するときに
いきなり「売れない理由」を聞くのではなく、他の視点から
確認することがあります。
「そう、この新商品どのように提案していますか？」
と提案の方法を確認したり、
「どのお客様に新商品提案しましたか？」
と提案した具体的なお客様名を確認を行います。
というのも、そのベースには「売れない」のは営業担当が
「売れないだろう」と決めつけていることがあるからです。
確認を深めていくと何人のお客様に提案したのか、何社の
お客様に提案したのかがわかります。
よく見ると「この新商品売れないよ」と感じて提案数が極端に
少ないケースがあるからです。
カタログ（資料）さえ見せていません
中には新商品のカタログ（資料）さえお客様に見せていない
ケースもありました。
営業担当が提案する気力を失せていたのです。
勝手に「売れない」と決めつけていたのです。
しかも、「売れない」ことを証明するために「売らない」ことを
選択していたということ。
これではせっかくの新商品も売れるわけがありません。
営業部リーダーは見抜くことが優先
このような営業現場を直視しなければ営業部の業績は向上しません。
営業部を任されているリーダーは営業メンバーが活動している現場を
把握することはもちろん、見抜くことが求められています。
どの程度の活動量をこなしているのか、さらにその活動ないようは
意味があるものなのか。
営業の仕事はすべてが有効な活動とはなりません。
無駄が出てしまうことも承知です。
しかし、無駄を無駄とわかりつつ行動している人がいると問題。
その点は営業のリーダーが関わる部分です。
「行動はするけど結果は出ないです」
「やっても意味がないとは思いますがとりあえずやります」
といった姿勢で行動している人がいるからです。
こうした姿勢で仕事をしている営業メンバーを見過ごす、放任しておく
ことはリーダーとして致命傷になります。
見過ごしてはいけません。
まとめ
人は自分の言ったこと、考えていることを証明していきます。
売れないと思った新商品は「売れないことを証明」しなければ
ならないと無意識で感じるのです。
「いろいろがんばりましたが、この新商品は売れませんでした」
と言いたいのです。
これを阻止することはリーダーの役割です。
商品力だけで売れる商品があるのなら営業部に人員を配置する必要は
ありません。
通販や販売網に流すだけで完結します。
商品力だけで話しを進めるならば営業部の存在意義を問われるのです。
営業のリーダーはメンバーの行動管理だけをする役割ではありません。
こうした「提案する姿勢」をメンバーに問いかける存在でもあるのです。
売れない理由を探す時間が無駄なのです。
どうしたら提案できるのか、提案が受け入れられるのかを考えることが
有意義な時間だと感じます。
