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～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆
直接販売する企業と中抜きされる企業
商売やビジネスの流れが変化しています。
商売はルートが決まっていました。
固定化されていました。
それが業界によっては崩れています。
新しい業界でも崩れ始めています。
WEB業界においても
・ショッピングモールサイト
・ポータルサイト
の影響力が減少し始めています。
ショッピングモールサイトに出店していた企業が自分たちの
通販サイトを立ち上げたり、ポータルサイトに依存していた
企業がオウンドメディアという自社メディアを立ち上げています。
こうしたビジネスルートの変化は最新を知っておくと自分たちの
ビジネスにも活かすことができるので今回はその内容を具体的に
見ていきます。
D2Cとは
顧客への直接販売へシフトする企業が目につきます。
直接販売を「Direct to Consumer」と呼び「D2C」と
表記しています。
たとえば、アパレルメーカーが通販モールサイトの楽天、
アマゾンAmazon、ZOZOtownで販売していたのが、
モールから撤退することです。
撤退後に自分たちの通販サイトで直接販売を行うように
なることです。
「○○離れ」「中抜き」といった表現で表されることもあります。
D2Cを選択する理由とは
直接販売に切り替える企業には選択理由があります。
大きな理由は「利益率向上」です。
当然ですが中抜きをすれば利益は増えます。
10％〜20％は利益率がアップします。
しかし、その裏腹にリスクは増えます。
宣伝広告費や配送の手間がかかり、固定費増大というリスクを
抱えていきます。
そのため、D2Cへ切り替える企業には大きな決断が求められます。
ただ、宅配業界や倉庫業はアウトソーシング化しており、リスクは
軽減されるような環境ができあがっているのも事実。
D2Cの流れは業界によっては増加しているのが現実です。
商社、卸し、は業態転換へ
中抜きされる側の企業群はどうすればいいのでしょうか。
商社、卸しを生業としている企業群です。
どの業界も商社、卸し企業の中から通販へと特化していった
企業が見つけられます。
そのため、それ以外の企業は縮小していきます。
残っているのは、存在意義がある会社だけ。
特定の分野に特化し、顧客から支持されている企業だけが
残る形になります。
縮小する企業は、何をすればいいのか。
ここは、「業態転換」をするしかありません。
通販の道を選択すれば規模の大きさで競うことになり消耗戦を
することになります。
それ以外の道を選択するための業態転換です。
業態転換といっても
業態転換といっても大幅な転換は最初から必要ありません。
まったく経験のない異業種へと移る必要性もありません。
顧客が求めている部分で、大手企業が手を出さないポイントを
まずは探すことです。
そこで利益の源泉を確保することが優先です。
利益の源泉
ビジネスのルートが変化するときは、利益の源泉（キャッシュポイント）を
いち早く押さえておくと経営に余裕ができます。
利益の源泉が見つからない場合は、ポイントを絞って経営資源を
投入し、キャッシュポイントを確保すること。
それしかありません。
ここは経営戦略が要。
ミスすることはあまり許されない部分です。
まとめ
業界が変化するより、こうしたビジネスのルートが変化する
方がスピードが速いと感じます。
その変化に追いついていくことや業態転換を成し遂げることは
経営者とリーダーの役目。
ここに社内の頭脳を集中させることです。
今後は、こうした転換が当たり前になると感じています。
予測しています。
今から手をつけられるなら、同時並行で進めておいてください。
