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不況から考える営業体制の変更とは

営業

【fjconsultants365日Blog:3,943投稿目】
~経営には優先順位がある~経営コンサルタント藤原毅芳執筆

不況と営業の関係性

気がはやいですが不況時の営業スタイルについて考えてみたいと
思います。

不況時にはラッキーな受注や売上がなくなります。
営業という仕事にとっては真の実力が発揮される時期になります。

もしくは、愚直に基本行動をしていたかを問われる時期でもあります。
要するに、ごまかしがきかないということ。

会社によってはその兆候が出ているところもあります。
「不況と営業」は不変の課題なので、今から考えておくことが
ベストです。
対処法を知っておくだけでもメリットがあります。
手を打っておけば損はないです。

営業

フォーメーションの変化

不況時は営業の力の差が出ると先程説明しました。
では、不況時にはどのような営業体制、フォーメーションが最善
なのでしょうか。

力の差が出るので、結果を出せる営業の人を前面に出すことが
ポイントになります。

スポーツで例えるならば、アメリカンフットボールのように、
・オフェンスターム(攻め)

・ディフェンスチーム(守り)
を分けてしまう手法です。2チーム制です。

極端な話しをすれば、結果の出せる人だけ営業活動をする
という戦略です。

結果を出さない人には受注を頂いてくるという仕事をさせない
パターンです。

そうなると、ディフェンスチームの営業は何をするのか?という
疑問がわくかもしれません。

営業

ディフェンスチームの営業がすること

ディフェンスチームの営業はやることがない、と思われがちですが、
仕事は限りなくあります。
その中で優先順位が高いのは、

①受注後の事務処理
②顧客の教育


の2点です。
不況時の営業フォーメーションでは、オフェンスチームに
受注までの仕事に専念させるため、受注後の事務処理や連絡などは
ディフェンスチームに引き継ぐのです。

もうひとつの顧客の教育というのは、疎遠になっている顧客に対して
ゆるやかない営業フォローをするということ。
顧客に自分たちの存在を忘れないでいてほしい、商品サービスの
内容を知っておいてほしい、ということをゴールとする仕事です。

こうした営業メンバーの仕事内容を
・インサイドセールス
と呼ぶことがあります。
外に出て営業活動する人を
・フィールドセールス
と呼びます。

この点については機会があれば詳しく説明していきます。

まとめ

不況と営業の関係を考えると効率の良い営業体制が
求められます。

生産性を上げることになります。
営業メンバーの活動量を増やすだけでは結果には限界が
出てきます。
その上を目指すには体制を変更する必要があるということ。
その点を知っておくだけで経営戦略も選択肢が広がるのです。