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～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆
新規開拓が焦点になる
約2ヶ月間、経済がストップ。
仕事はしているが今までの仕事をこなしているだけ
ではないでしょうか。
既存のお客様とは遠隔でやりとりができており
安心している人もいるようです。
しかし、仕事が再スタートしたときに売上が
下がっていくのは避けられません。
既存顧客としか接点がなかったからです。
そうなると注目されるのは売上を増やすこと。
その中でも【新規開拓】は焦点になるでしょう。
新規開拓について今後は取り上げる頻度を上げて
いくつもりです。
今回は新規開拓する担当者のモチベーションについて
取り上げてみたいと思います。
新規開拓させるには
新規開拓するには準備が必要です。
開拓先リストと提案資料など。
では、そうした新規開拓準備が完了すれば
新規開拓は進むのでしょうか。
そんなにうまく進むなら新規開拓が取り上げられる
ことはないでしょう。
たとえば、新規開拓が進まない事例を見ると
それがわかります。
管理すればするほど
経営計画も詳細に完成し、新規開拓先リストも
できあがっている。
新規開拓先に提案する商品と提案書、商品サンプルまで
完璧に準備されている状態。
しかし、新規開拓の実績が出ない。
そんな事例は少なくはありません。
原因は簡単です。
それは新規開拓のための訪問数が増えないから。
営業担当が新規開拓の訪問をしない。
それだけです。
しかし、新規開拓活動量を増やすには壁があります。
中には営業担当の管理が足りないと考えている企業も
ありますが、新規開拓が進んでいるようには見えません。
管理されて人が動く、というのは幻想です。
管理を推奨するリーダーに対して、逆に管理をすると
反発をするものです。
誰しも管理されたくないのが現実です。
『管理すればするほど人は動かない』
評論するな
また、新開拓結果に対して営業部以外の人が
もっともらしい評論をするのも避けたいところです。
過去にも
「この新規商品は売らないほうがよかったね」
と結果の数字を見て評論をしている人がいました。
当然ですが、営業部の人たちは反発。
余計に動かなくなっていったのです。
他にも、新規開拓で最初に販売できた商品について
「粗利が低いから粗利の高い商品を販売したらいい」
といって営業部をキレさせた幹部の方もいます。
両者とも正論なのですが、自分でできないことを
アドバイスしているので発言が認められることは
ありません。
言われた営業部は
「それだけ言うのなら、やって見せて」
と心の中で思っているからです。
まとめ
新規開拓の行動と売上、売上商品内容については
既存顧客と比較できるものではありません。
新規開拓は戦略が必要で、開拓用の商品群が求め
られるからです。
これをフロント商品と呼ぶこともあります。
新規開拓の突破口をつくる商品です。
そのため、粗利率が低かったり、手間のかかる商品で
あることがあります。
でも、それでいいのです。
そこから取引きがスタートし、他の商品を販売できる
ようになるからです。（バックエンド商品販売）
ということは、新規開拓については商人感覚が
必要です。
商人感覚がわからない人が発言すべきでもないですし、
発言させるべきでもありません。
新規開拓について発言したいのであれば、まずは
その本人がやってみせるべきでしょう。
そうした社風にしなければ新規開拓は進みません。
ココの部分、外せないポイントなので強めに
書いておきます。
こうした内部の問題は、外から見ると一目瞭然。
1回の訪問で発見、見極めできます。
しかし、内部で解決しにくい課題ともいえます。
