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～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆
まだ断られる
「いきなり営業の人が押しかけてきている感じです」
と報告がありました。
県をまたいで移動する営業の人たちが今週から一斉に
動き出しています。
ただ全てが以前のように稼働しているわけではなく、
個人的な予測では3割で程度動き出したと感じています。
営業訪問したくても電話すると断られる、という
こともまだ続いているからです。
動き出したことは安心材料ですが、稼働率は次の
懸念事項になりそうです。
提案するときにこれを
先日、営業ミーティングで提案内容を見直しました。
ポイントはひとつだけ。
提案をひとつ増やすこと
商品（サービス）をもう一点提案すること
だけです。
マーケティングの用語では「クロスセル」と呼ばれている
手法です。
わかりやすいところで言えば、飲食店で注文時に
「ご一緒にお飲み物もいかがですか」
と提案されること。
これを自分たちの仕事に合わせて、もう一点だけ
提案を追加するための施策を考えてみたのです。
単なる追加提案をすると顧客に嫌がられます。
売り込みになってしまうので、そうならない施策を
考えるのがここではポイントです。
いかに、サラッと提案するか。
ベテランなら、帰り際に思い出したかのように提案する
人もいます。
「そうそう、思い出したのですが、コレ気になりま
すか？」
と切り出す手法です。
ビジネスモデルから考える
他にも、ビジネスモデルから考える売上げアップ
作戦も行いました。
ビジネスモデルのパターンから具体的な施策を
考えていく手法です。
わかりやすいところで言えば、販売形態、価格戦略です。
・売り切り
・シェアリング、レンタル
・時間貸し
・時間当たり料金設定
・セット価格、パッケージ価格
といったところが主なポイント。
細かく見ていくと数十個のビジネスモデルポイントが
あります。
それをヒントに具体策を出していくのです。
今回も新しい可能性が出てきたのでこれからが
楽しみです。
まとめ
売り上げを挽回するには新規顧客を増やすしかない
と思い込むのではなく、新規顧客を増やしながら
【ほかにできることはないのか】
【準備が少なくてすぐに取り組めるものはないのか】
と考えるのもひとつの方法です。
ただ、安易な道、安売りをする道は選択したく
ないものです。
せっかくつくりあげてきたブランド価値を捨てる
ことにもなるからです。
その点は見極めることになりそうです。
