チーム営業のための仕事の分割と担当の再編成

【fjconsultants365日Blog：4,246投稿目】
～経営には優先順位がある～fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

間接業務スタッフが・・・

営業スタッフの担当変更が大手で始まりました。
間接業務の部分まで手をつけるようです。

大和証券では間接業務の人員を半減させ、直接顧客と
接する部署に異動させます。

少しでも営業して稼ぐ社員へとコンバートすることに
なるのでしょう。
結果を出せなければならない業務への異動が決断され
る時期に来ていると感じます。

生産性を考えれば

生産性を突き詰めて考えていけば、間接業務は減る方
向に行きます。

これを社内で取り込むときに、誤解される恐れがある
ので、生産性が向上しないのではないかと思っていま
す。

単なる人減らしを目的としたプロジェクトじゃないか
と疑われてしまうのです。

売り上げが減少したときに考えること

売り上げ減少したときには、当然ですが間接業務の方
の仕事量も減ってしまいます。
時間も余ってしまいます。
こんなときに間接業務の人が増えるのは論外ですが、
いったい、何をすればいいのか。

間接業務の人を減らすのはダイレクトなやり方です。
大手企業のように、稼ぐ部署や直接顧客に接する部署
に移動するのがベストのように感じます。
具体的には次のような形です。

訪問営業ではなく

間接業務の方がいきなり訪問営業等に従事するのは難
易度が高すぎるのでやめたほうがいいです。

それこそ反発を招くだけなので、異動する部署の仕事
は間接的な営業になります。

間接的な営業の仕事は、定義が曖昧です。
仕事内容が明確ではありません。

しかし、ポジションとしては重要な位置を占めており、
ここで活躍していただけると会社にとっては利益が大
幅に生まれてきます。

営業活動を分割

チーム営業という言葉がありますが具体的に成立して
いることが少ないです。
なぜならば営業活動を分割していないからです。
細かく分けていないからです。

チーム営業は、営業活動を細かく分けて分担していく
ことと定義しています。
そのとき、個人ごとの得意なところを活かす分担にな
ると最大限の効果が発揮できます。

事例

1つの事例を出しておきます。

営業活動を4つのパートに分けて取り組んでいます。
1つは、新規開拓を直接お客様と面談するパートです。
前衛部隊です。
フロントとも呼ばれます。
対面でお客様を説得できる力、契約まで持ち込む力を
兼ね備えた人が適任です。

2つ目はフロントの人たちを支援するパートです。
フロントの人たちが新規のお客様に訪問できるよう環
境整える仕事です。
会社によってはマーケティング部署がありますのでそ
の方々がここに当てはまる場合もあります。
柔軟に考えなければならないのは、この部署の方は電
話で直接お客様と話をするケースもあるので、純粋な
マーケティング部署ではありません。

3つ目は、契約後のお客様との進捗を仕切るパートです。
スケジュールを管理する人ともいえます。
性格的には細かいことがきちんとできる人で、理系的
な脳の使い方をする人が最適です。

4つ目のパートは、アフターフォローになります。
ここはベテランが経験を生かすことができるパートに
なります。
新規開拓やクロージングは苦手になってきているベテ
ラン勢。
商品知識やお客様対応に関しては、若手よりベテラン
勢の方が得意としており、アフターフォローを行うと
お客様満足度も高いのです。
なので最適です。

まとめ

不景気の時は総力戦だけでなく、こうしたチーム営業、
役割分担をしたチーム編成も取り組んでみる価値のある
時期です。

役割分担をすると不安な面が出るかもしれませんが、
新規提案の数とクロージング数と成約率を外さなければ
失敗することありません。
心配せずに一度取り組むことも価値があると判断してい
ます。
仕事の分割と担当の再編成。
そこがカギです。