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細かいお客様ほど競争がない

fjconsultants Blog:4,512投稿目 fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

細かいお客さんだから

「あそこは細かいお客さんばかりだから」
と決めつけたような言い方をする人がいます。
特に法人営業にありがちなパターンです。
先日も営業ミーティングでふとそのようなことを言ったベテランの方がいました。
本人は、自分の意見を言っているつもりですが、内容はとんでもない内容です。

プレゼンテーション

ストッパーをかけている

「あそこは・・・だ」
「あのお客さんは・・・だよね」
といったさりげない言葉がまわりに暗示をかけてしまうからです。
ストッパーになっています。
そのお客様のことを知らないスタッフまで、印象を持ってしまう。
しかもマイナスイメージです。

ここで問われるはずなのは、対応した人の力量。
細かいお客様であろうと、対応できるのであれば問題がないはず。

暗にお客様を否定している人を見ると『実力がない』と感じます。
まわりも感じています。
ベテランであろうと関係ありません。
単なる実力のない人が遠吠えしているようにしか見えません。

経験年数を重ねると、自分の実力の低さを自覚できない。
慣れは恐ろしいです。

全力否定できるのか

このような発言が出てきたときに全力で否定できるのか。
そこにリーダーの力量が試されます。
発言をそのままにしてスルーすれば、今後そのお客様から売り上げが増えることはありません。
さらに言えば、このチームが成長することもありません。

細かいお客様は対応しなくてもいい、という雰囲気ができあがるからです。
そのお客様と接したことのない人もそう感じます。
会社としては、そんなお客様を必要としないというメッセージになります。
(本当に必要としない顧客は対応しないのは前提です。ここでは対応できるのにしていないケースを取り上げています)

まとめ

ビジネスはこうした現場の雰囲気に左右されることがあります。
特に経験年数がありながらマイナス発言をする人が崩壊させています。
もっともらしく、『あのお客さんは・・・』とマイナス的な側面で解説する内容は全否定すべき。
マイナス発言ではなく、どうすればいいのかを考えていくのが仕事ですし、実力です。

細かく難易度が高いお客様を対応できるようになると成績は飛躍します。
細かく難易度が高いお客様ほど競争が少ないからです。
他社も敬遠しているのです。
単に、質問が細かい、精度について細かい、打ち合わせが細かい程度のお客様を対応できるチームをつくるのは意味があります。
有益なことだと感じます。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。経営セミナー松本考動倶楽部は2014年から登壇し講義80回を超え、2020年からオンライン経営勉強会マナビィーズとしてリスタート。0円コースもあります https://manaby.biz/muryo/