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営業パーソンの非認知能力は可視化できるのか

fjconsultants Blog:4,556投稿目 fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

347万人の営業パーソン

営業の仕事をしている人は現在
・347万人
で、ホワイトカラー(事務職、販売職の合計)の
・16%
を占めています。(2019年の総務省「労働力調査」データ)
https://takushoku-u.repo.nii.ac.jp/?action=repository_uri&item_id=459&file_id=22&file_no=1

ホワイトカラー2,170万人の中で347万人の営業担当がいるのです。
全就労人口から見ると5%程度です。
ホワイトカラーの中では、6人に1人が営業担当、働いている人の20人に1人が営業の仕事をしていることになります。
とは言っても、平均して営業パーソンがいるわけではなく、営業の人数が多い企業が平均値を上げています。

営業という仕事の課題

営業の仕事は、非認知能力Non-cognitive Skill(NCS)によるところが多い。
しかし、教育、訓練のプログラム(内容)は認知能力の開発に偏っています。
(挨拶、商品説明、交渉などの認知能力)この偏りが課題になっているのが現実です。

営業の非認知能力とは

営業の非認知能力とは具体的になんでしょうか。
まずは、非認知能力の定義を振り返ります。

非認知能力とは,
IQ や学力テストで計測され る認知能力とは異なり,「社会性がある」「忍耐力がある」のような人間の気質や性格的な特徴をも たらす能力である。
それぞれ「EQ」「やり抜く力(GRIT)」として,ビジネスパーソンにも注目さ れてきた。
その他,逆境からの回復力である「レジリエンス」や性格特性論と呼ばれる「ビッグ 5」 なども非認知能力とされている。

https://takushoku-u.repo.nii.ac.jp/?action=repository_uri&item_id=459&file_id=22&file_no=1

以前は《EQ》という言葉が流行りました。
その後、《グリッドGRID》が使われるようになり、最近では《レジリエンス》が広がりつつあります。
逆境からの回復力を指す《レジリエンス》については別の機会に具体的に取り上げます。

非認知能力を可視化できるのか

非認知能力だから可視化なんてできない、と思っている人もいるでしょう。
本当にそうなのでしょうか。
非認知能力の可視化は進むと考えています。

営業の世界もデジタル化されSFA(Sales Force Automation:営業支援ツール)の普及が進んでいますが、普及の次のステップは非認知能力をSFAに取り込むことになります。

まとめ

結論から言えば、営業パーソンの非認知能力の可視化は可能です。
現時点でも即可能な内容です。
営業の仕事は、経験が浅い営業担当でも、ベテランでも仕事の内容は同じ。
成績の上位者と下位の人の仕事内容にも差はありません。
差があるとすれば、非認知能力の差になります。

今後は、非認知能力の可視化ができる企業と可視化できない企業で差がつくでしょう。
見えない能力を見えるようにする。
そして、社内に展開する。
この部分がカギになるのです。

さらに深めていきたい領域です。

セールスパーソンの業績と非認知能力についての研究

https://takushoku-u.repo.nii.ac.jp/?action=pages_view_main&active_action=repository_view_main_item_detail&item_id=459&item_no=1&page_id=13&block_id=21
藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。公式Webサイトhttps://www.fujiwaratakeyoshi.jp/