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代替財、補完財、独立財の判断ができる経営の優先順位

fjconsultants Blog:4,565投稿目 fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

既存の売り上げが下がるのか

新サービスを打ち出すと、既存の商品・サービスの売り上げが落ちてしまうのではないか。
そんな疑問が出てくる場面があります。
こんなとき、どのような判断が求められるのでしょうか。
何を基準に決断すればいいのでしょうか。
その点を解説します。

山脈

視点は3つ

たとえば、商品の販売をしている企業が、サブスクリプション(定額制)やレンタルをはじめると、商品販売の売り上げが減少してしまうことがあります。
ただ、すべての場合で売り上げが減少するわけでもなく、そこには環境による理由が存在しています。
判断するとき、知っておくのは次の3つの視点。
《代替財》《独立財》《補完財》の3つです。
それぞれを見ていきます。

代替財とは

代替財は、新商品を出せば既存商品の売り上げが下がるケースです。

代替財とは、ある2つの財について、片方の財の価格が変化すれば、もう一方の財の需要量がその変化と同じ符号で変化するという関係にあるもの

https://wakarueconomics.com/%E7%B5%8C%E6%B8%88/post-15

新商品が既存商品の代替になってしまうケース。
販売していた商品をそのままサブスク(定額制)にすると、顧客はサブスクに流れ、商品売り上げは下がります。
そのため、サブスクを打ち出しても撤退する企業があるのはそのためです。
サブスクの売り上げは、販売売り上げと比較してかなり少ない。
サブスクに移行してしまうと一気に売り上げが半減してしまうのです。
新商品が代替財になるときは判断を慎重にしなければなりません。
テストしながら、試験運用しながら、限定期間で提供しながら進めるパターンです。

補完財とは

補完財のケースは、新商品が売れると相乗効果があるケースです。
ソフトとハードの関係です。

補完財とは、ある2つの財について、片方の財の価格が変化すると、他方の財の需要量に逆方向の影響が及ぶという関係にあるもの

ttps://wakarueconomics.com/%E7%B5%8C%E6%B8%88/post-15

ゲーム本体が売れれば、ソフトも売れる。
ネット回線が普及すれば通販も売れる。
スマホが増えれば音楽ダウンロードも売れる。
そんな関係性にあるのが補完財です。
新商品と補完財の関係にあるサービスを打ち出すのは有効な手段です。

独立財とは

独立財は、新商品が既存商品とまったく関係ないケースです。

独立財とは、片方の財の価格の変化がもう一方の財の消費量に何も影響を及ぼさないもの

ttps://wakarueconomics.com/%E7%B5%8C%E6%B8%88/post-15

たとえば、低額なヘアカラー専門店が増えても美容室の売り上げには影響がない。
なぜなら、もともと自宅でヘアカラーをセルフでしていた人がヘアカラー専門店に流れているからです。
美容室でヘアカラーをしている人が低額ヘアカラー専門店へは移行していないのです。
ここの判断は、経験がないとわからないかもしれません。
マーケット(市場)を知る人、理解している人なら判断できるでしょう。

まとめ

経営において優先順位をつける、判断していくことは必須なのですが基準が分かりづらい。
どう判断するのか。
何を基準に決断するのか。
その判断基準を持たなければカンに頼って経営することになってしまいます。

今回取り上げた代替財、補完財、独立財の視点を持っておくと判断が楽になるでしょう。
ぜひ取り入れてください。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。公式Webサイトhttps://www.fujiwaratakeyoshi.jp/