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一流営業の行動パターンの特性について

fjconsultants Blog:4,584投稿目 fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

一流には理由がある

営業の仕事をしている営業パーソン。
それぞれが個性を軸にして力を発揮しているので特性だけを抽出するには時間がかかります。
どのような行動パターンがあるのか。
どんな特性があるのかを知っておくと、企業ごとにオリジナルの一流営業行動パターンが見出すことが可能になります。

今回取り上げるのは、その一例です。
一流営業のインタビュー調査から導き出された特性。
下記の10個です。

  • 3C分析
  • ポジショニング
  • 対話
  • 安心の提供
  • 特別感提供
  • 抽象度コントロール
  • わくわく
  • すごさを伝える
  • パターン認識
  • 関係者活用

「営業レベル向上を目指した一流営業パーソン行動特性モデルの提案」

https://koara.lib.keio.ac.jp/xoonips/modules/xoonips/download.php/KO40002001-00002018-0016.pdf?file_id=143222

具体的に解説していきます。
大きく次の3つのポイントがあると感じます。

分析力

ここでは3C分析とポジショニングが取り上げられています。
これは何を意味しているのか。

自分が優位性のある場所を探す能力が高いことを示しています。
または、優位性を活かせる顧客を見出せる能力です。

良さそうな顧客がいても、他社と比較して優位性がない場合や差別化できない場合は勝率は低い。
そのため、営業の確率も低くなってしまう。
その点、一流と呼ばれる人ほど最初に見極めができています。
商談する顧客の優先順位を正確につけられる能力があるのです。

営業組織の中で上記のような優位性を発揮できる顧客選択ができる人が1人でもいれば問題ありません。
能力ある人が顧客を選んでいけば全体の結果は向上していきます。

コミュニケーション

コミュニケーションは初回で安心を与えられる能力です。
営業の場合、笑顔が素晴らしいことも高い能力を有していることになります。
また、「見た目が9割」という書籍があるくらいですが、見た目、話し方で決まります。
初めてお会いして数十秒で見抜かれる部分ではないでしょうか。
何度もお会いしてコミュニケーションを深めていく、と考えている人もいると思いますが初回でほとんど決まっています。
なので、コミュニケーションは初回の1分間に全力投球するのが一流の人の行動パターンです。

伝達力(プレゼン力)

伝える能力は、商品・サービス、自社のすごさを伝えられること。
そして、特別感を提供できることです。
聞いている顧客が深い理解に到達してもらえるのも一流営業の特徴です。

伝えるトークが素晴らしいこともありますが、聞いている顧客がどこまで理解しているのかを把握できる能力も高いと言えます。

まとめ

一流営業のノウハウを移植したい。
この願望は強く、営業部を有している企業にとっては課題です。
そのためには、一流営業が有している特性のポイントを知ってからヒアリング→抽出することです。
そのほうがノウハウ確立しやすい。
今回もその一例になります。
ポイントを押さえながら見ていけば必ず行動パターンや特性が見えてきます。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。公式Webサイトhttps://www.fujiwaratakeyoshi.jp/