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他社から異常な見積りが出てきたとき考えること

fjconsultants Blog:4,693投稿目 fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

半値の他社見積り

この時期になると、見積りや入札の金額が思いっきり下がることがあります。
こちらの出した見積りの半値。
半値以下で他社見積りが出てくる場合があります。

「信じられない価格で出してきてます」
「この金額では競争になりません」
「半分以下の金額で出てきたそうです」
「こちらの仕入れ値より安いので信じられません」
そのような報告を聞く機会が増えています。

こればかりはコントロールできないことですが異常値。
仕入れ値より安い金額で見積り提出する企業が出てくる時期なのです。
このような状況が続くとき、リーダーは何をアドバイスするべきなのでしょうか。

異常値が出たとき

景気後退期は、異常値が出てきます。
想定内のこととしなければなりません。
異常なできごとではありますが当然のこととして受け止めるのです。

ではどうすれば良いのでしょうか。

仕入れ金額や原価より安い金額で見積もりを出すことができません。
そのため他社がこのような見積もりを出してくる案件は対象外になります。
過去は対象案件として考えることができましたが、今後は対象外となり見込みから外れていくのです。

現実を受け止めると、単純に案件数が減少している。
今までと同じようなお客様の数だと案件数は自然減少し、売り上げも減っていくのです。

直視する

こうした事実に直面しているのにもかかわらず直視しない人もいるのが問題。
たしかに直視したくない領域ではありますが、現実であることは間違いありません。
そのようなときは、リーダーが解説し状況理解を深めることです。

現状の理解を深め、その次に考えさせることは次のポイント。
お客様の数を増やすのか、案件の数を増やすのか。
その2択しかないのです。
ボトルネックを考えればシンプルな構造です。

まとめ

人が見たいものしか見ない、もしくは、人は見たくない現実は目をそらすと言われています。
まさにこうした案件数が減少する状況を見ようとしない、
もしくは見たくない人も出てきてしまうのが今の時期です。

なので現実を直視してもらうよう環境を整えておくことも経営の1つです。
状況を直視するためには、減った案件数の自然減を当たり前として考える。
案件がなくなりましたと言い訳しない。
案件が減るのが当然なことで、そこから何を取り組み、何を成し遂げるのかがリーダーは問われています。