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提供できる内容から考えないビジネスづくりとは

継続的な収益確保を考える

20年ほど前から知っている方が独立されて3期目。経営の苦労話をお聞きしました。このような時期なのでオンラインです。
ある業界のプロとして活躍されてきましたが独立後に思うように進まない局面を部分的に経験しているようです。経営の安定は継続的な売上の仕組みづくりになりますが、そのポイントとなる会話が中心でした。商品・サービスを販売するのは単発で終わることがあります。そうなると、毎月新規顧客もしくは新規案件を開拓しなければなりません。集客から提案、受注まで自動化され、仕組み化されれば問題ありませんが、時間のかかる作業です。

それならば、商品・サービスを追加することで継続的な売上が発生するビジネスモデルを考えていくことになります。そのとき、自分たちのリソースで提供できる商品・サービスから考えてしまう。これが失敗の原因になることもあるのです。提供できる範囲で考えてしまうので、顧客が「毎月でも購入したい」商品・サービスに到達しないのです。

顧客に合わせる

それならば、逆を考えるだけ。顧客が求めている内容をヒアリング。そのとき自分たちが提供できるかどうかは問わない。幅広くヒアリングする。
顧客が要望する内容の中から、可能、不可能、可能かもしれない、の分類をする。できそうな領域を探す作業です。顧客の要望にこちら側がフィッティングする感覚です。社内リソースが不足しているならば外部の協力を最初は得ることになるでしょう。しかし、顧客が注文したい、購入したい内容でなければビジネスは成立しません。

まとめ

今回も今まで提供している内容と別の内容で案を考えるよう伝えました。幸い社内リソースでできる内容なので即実践し結果がわかるでしょう。他でも実績のある内容なので一定の反応はあると思います。あとは、自分の顧客に合わせて提供内容を修正していくだけ。フィッティング作業の精度が上がれば継続率は上昇します。
提供できるものは何か、という発想ではなく、顧客が求めているものの中に自分たちが関われる領域があるのかを探す作業がここではポイントです。
顧客にヒアリングすれば見つかるものなのですが、ヒアリングする側の能力が問われるので時間がかかる場合もあるでしょう。カギになるのは顧客の解像度です。解像度が上がるヒアリングができれば問題ありません。

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ビジネスリーダーのためのWeb Magazine ファースト・ジャッジ:4,807投稿目 fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆