うちは必要ないから

「うちは必要ないから・・・・」
と断られていたお客様担当者から仕事の依頼（見積り依頼）の連絡が来たと報告がありました。サービス業のお客様です。この業界、現在厳しい状況が続いています。存続をかけて企業努力をしている業界です。

営業担当者は今年に入り、訪問などの接触の度に「反応がありません」と報告していました。しかし、「急に変わるよ、この業界は」とアドバイスし続けていたのです。

どうしてか。

市場の動向から今後の需要発生が見込めること。そのとき急に需要が発生することが予測できたからです。営業担当者はそこまで想像できなかったようです。この業界はまだ景気がわるい。だから営業しても意味がない、と勝手に思い込んでいたようです。

しかし、冒頭のお客様の連絡が来たことではっきりと市場動向が変わりつつあるのを理解したと思います。先に動いていた企業が勝ちです。

2月から兆候があった

リベンジ消費の動向は2月からつかんでいました。部分的にリベンジ消費が始まっていたのを見て、順次広がっていくだろうと予測できたからです。その予測通り、全国へ普及し始めています。2ヶ月遅れですが各地でリベンジ消費がスタートしたのです。

急に需要が発生すると供給が間に合わない。特に人財に依存するビジネスは人財不足が発生します。そこで慌てて準備が始まるのです。慌てて準備するので、声がかかる営業担当は直前に接触していた人だけです。この原則を知っていれば仕事をつかむことができた内容です。

狙いを定めて行動しお客様と接触する。それだけです。

まとめ

お客様の状況変化を予測し、需要発生が来ることを予想する。予想できたならば、事前に接触しておく。状況確認の接触だけでも有効です。営業活動をする必要はありません。
お客様の状況が変わりニーズが発生すると誰に連絡をするのか。最も直近に接触をしてくれた人に連絡します。 先に行動した方に依頼が来るのです。そこに複雑な内容はありません。シンプルな内容です。
接触がない状態だと連絡が来ない。タイミングがずれて接触しても意味がない。タイミングを見計らいながら接触する。これが鉄則です。

夜明け前は最も暗いですが、朝日が昇りはじめれば一気に明るくなります。今後に期待です。

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ビジネスリーダーのためのWeb Magazine ファースト・ジャッジ：4,838投稿目　fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆