マッチング、フィッティング

ビジネスをマッチングで考えれば、ビジネスモデルの企画ができあがると考えています。マッチングという言葉が分かりづらければフィットする、フィッティングという言葉で表現できると思います。何が言いたいかと言えば、提供する製品やサービスを考えることに重きを置いてしまうと、顧客にマッチングしないですし、フィッティングしないのです。

既存顧客に対して

そろそろお客様を増やしたい、売り上げを増やしたいから新しい製品サービスを売りに出したいと考えます。その時に顧客が決まっているのであれば、フィットするような製品サービスを考えることからスタートすべきです。既存顧客に新しい製品やサービスを追加で購入していただきたいと考えている場合には、フィッティングの思考で考えるべきでしょう。

ニーズではなく

フィットさせるということは、最初に顧客のニーズからスタートして考えます。ただそれだけで製品開発やサービス開発が終わりではありません。最終的にはお客様が気がついていないニーズまでたどり着くことです。最近では製品の機能が高いレベルだから、選ばれるわけではありません。逆に機能が逆戻りして不便な製品でも高い値段で売れることがあるのです。ここが人間の感覚の合理性のなさであり、おもしろさでもあります。

美意識の導入

例えば、冬になれば暖房器具によって暖かさを確保します。現在ではエアコンが主流になっています。リモコンでスイッチをすれば部屋を暖かくしてくれる便利なツールです。タイマーを設定すれば特定の時間に部屋を暖かくすることもできます。外からスマホで操作できるエアコンも出てきており、便利としか言いようがありません。
そんな中、もう一方では、暖炉を用いて暖房するお宅もあります。暖炉は設置するのに煙突も必要なので、エアコンより費用もかかります。維持するにしても、薪を加工する必要があるので、手間がかかりますし、保管場所も必要です。なぜ暖炉を設置するのでしょうか。不便で費用もかかる暖炉。そこにどのような価値を見出しているのでしょうか。
そこにあるのは「美意識の導入」です。生活を豊かにするようなツールの1つなのです。手間をかけて暖房を維持することが自分の人生を豊かにするわけです。決して便利さだけで選択してるわけではありません。

まとめ

このように見てくると、フィッティングに関しては、お客様の価値観にフィットさせる手法も覚えておいて損はありません。お客様のこだわり部分です。中には人より先に新しいものを手に入れたい価値観もあると思います。その時に問われるのは他人が所有してないという価値です。標準的な考えで顧客のニーズにフィットさせることも行いますが、その一方でこのように一見合理性のない価値観にもフィットさせることも同時に考えてみましょう。美意識の導入については高額で販売できる可能性もあるのでブランディングの範疇として企画する価値はあると思います。

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スキマ時間に読めるビジネスリーダーのための『経営情報Web Magazine ファースト・ジャッジ』fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆