法人営業の生産性
法人営業の生産性が低いという指摘を見たことがあります。どうして、そんなに生産性が低いのか。そこにはいくつかの理由があります。それは、次の3つ。
- 営業以外の仕事が多い：営業担当者は顧客との関係を深め、新しいビジネスチャンスを追求する役割がありますが、現状ではその他の業務に多くの時間を割かざるを得ない状況が続いています。これが直接的な営業活動の時間を減少させ、生産性を低下させています。
- チーム営業のため個人の仕事があいまい：チームでの営業活動は情報共有や連携の強化に寄与しますが、同時に個人の責任範囲が明確でない場合、誰がどの業務を担当するのかがあいまいになることがあります。その結果、業務の二重化や見落としが生じ、効率が悪化する可能性が高まります。
- 社内向けの資料作成の時間が多い：法人営業では、多くの場合、内部報告や提案資料の作成が求められます。これらの業務は重要ですが、それにかかる時間が過度になると、再び直接的な営業活動の時間が圧迫されることになります。
解決するには
営業担当者に特有のスキルや能力を最大限に活かすためには、彼らの業務範囲を明確にし、真に「営業しかできない仕事」を中心に据えることが重要です。以下はそのためのポイントです。
- 直接の収益につながる活動：営業担当者の主要な役割は、企業の収益を増加させること。新規の顧客獲得、既存の顧客との商談と契約、アップセルやクロスセルの提案など、直接的な売上に影響する活動がこれに該当します。
- 顧客とのリレーションシップ構築：営業は顧客との信頼関係を築くプロフェッショナル。顧客との関係性を深化させ、長期的なビジネスチャンスを探る活動は、営業の専門性を必要とします。
- 市場の動向やニーズのキャッチ：顧客のニーズや市場の変動をいち早くキャッチし、企業にフィードバックする役割も営業の重要な業務です。
- 製品やサービスのプレゼンテーション：企業の製品やサービスを顧客に適切に伝え、その価値を明確にするためのプレゼンテーション能力も、営業専門のスキルといえるでしょう。
- 交渉能力：価格や契約条件など、商談の際の交渉は営業の専門領域です。この能力を持つ者が交渉を進めることで、より良い結果を得ることが期待されます。
まとめ
他にも改善点はあるのですが、また他の機会に取り上げます。要するに、課題がまだ残っているのが法人営業の世界なのです。チーム営業も生産性高く運営されている事例もあるので、すべてチーム営業が良くないわけではありません。その点も法則化できるとスッキリすると思います。
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スキマ時間に読めるビジネスリーダーのための『経営情報Web Magazine ファースト・ジャッジ』fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆