カーブスは「ジム」ではないのかも

フィットネスクラブは「月会費」が収益なはず

フィットネスクラブの収益源は月会費である。毎月継続される会員費用が収益になっています。継続すればするほど収益が積み重なっていく仕組みです。そのため、各フィットネスは工夫をしているのです。継続率の指標は
・解約率：チャーンレート
を基準に考えることがあります。解約率が高ければ継続率が低いとなります。フィットネス以外の継続課金のビジネスでは
・解約させない
ための担当者がいます。解約の問い合わせに対して
・解約理由をヒアリング
・別のプランを提案
・単に月額を値引き提案
などを行っています。値引きをしても継続してもらえれば収益が増えるので、そのような提案になります。新規で顧客を増やすには、新たに広告費もかかりますので、値段を下げてでも継続率を高めた方が利益として残りやすいわけです。

解約を考えないようにするには

解約を考えている顧客に対応する場合、どうしても対応が後手になってしまいます。そうであるならば
・解約を考えないようにする取り組み
が必要なのです。

事例があります。女性専用のフィットネスクラブのカーブスです。カーブスは手軽にジムに通えるシステム。滞在時間も短く、シャワーなどの設備もありません。健康増進のためのジムというポジションです。

そのカーブスは継続率を高めるために、定期的に健康セミナーを行っています。目的は
・健康知識の増進
なのですが、最終的には
・プロテイン販売
につなげています。決算を見るとプロテイン販売のウェイトが大きい企業であることがわかるのです。

ポイントはここ

カーブスの取り組みが教えてくれるのは、次のポイント。
・継続を目的とする
・継続だけにとらわれない
・顧客の健康を第一に据える
・顧客を教育する
・新たな販売につなげている
・販売すればするほど継続率も上がる

そのため、
・会費の値下げ競争に巻き込まれない
ことが実現できています。差別化されているのです。