「3-6編み出す（第3章営業と販促）」の記事一覧
売上げが将来なくなるかもしれません
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「この顧客は将来売上げがなくなるかもしれません」 と会議で営業担当の方が発言。 この場合、顧客側が流通の流れを【中抜き】しようとする 取り組み始めたのがわかったそうです。 すぐには、売上げは減りませんが、いつかは 減少し […]
顧客感情の変化にフォローを合わせること
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販売後の顧客フォローをどうしたらいいのか？ という質問を受けましたので、まとめておきます。 よく言われるのが、たとえば、購入の ３日後にお礼の電話 7日後にお礼のハガキ 10日後には、ニュースレター送付 という流れを決め […]
お客様の声は最強にもなるが最悪にもなる
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昨日の投稿では、 【情報だけ商品から切り離して考える】 という内容で、提供する情報のミスマッチを 考えてみました。 今日は、提供する情報の中でも最強な 【お客様の声】 を関連として取り上げます。 【お客様の声】は、顧客に […]
情報だけ商品から切り離して考える
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販売という行為とは、 【商品】または【サービス】 を買っていただくこと。 そのために、 〈宣伝〉や〈提案〉 をしていくことになります。 ただ、 「商品（サービス）の特徴を説明する」 だけで、売れることは少なくなりました。 […]
ゆるやかな市場縮小のときに起こること
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市場（マーケット）の縮小。 【急激な】市場の縮小は大きな売上減少が 発生するので、だれでもわかります。 しかし、 【ゆるやかな】市場の縮小は、売上減少からは 判断しにくい。 ここ3年間ぐらいを振り返ると、市場縮小のシグナ […]
営業力とマーケティング力のバランスをとる
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【営業力】と【マーケティング力】にはバランスが あります。 特に、営業社員を抱えている企業にとっては、大事な要素。 【営業力】と【マーケティング力】の両方が強ければ いいではないか、と思われるかもしれませんが、同時に 成 […]
営業は訪問より接触回数、しかも人を巻き込んで
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営業の仕事は「顧客と面談すること」と 言われています。 そのため、訪問効率を上げることを目指している 人も多いはず。 では、訪問効率がある程度、限界まで到達 したら次はどこに行けばいいのでしょうか。 訪問効率の次は、 【 […]
ここにきて開拓力の差が結果を左右している
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売上げには２種類あります。 【既存顧客】と【新規顧客】。 どちらの比重が多いのか。それによって最近は明暗が分かれます。 既存９：新規１ の会社は、売上げが安定していますが不況時には大幅なダウンを経験します。 既存２：新規 […]
セミナーでクロージングする
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以前、セミナー開催で見込み客から 商談客へランクアップさせる記事↓ 【見学会やセミナーを運営する】 を書きました。 ランクアップに立ち止まった営業さんが 【緊急度を上げる】 ときに有効なんですね。 では、経営者の視点から […]
見学会やセミナーを運営する
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見学会・セミナーを自社開催すること。 これを営業の人が覚えると 営業の幅が広がり、活動も 楽になります。 イベント開催が、なぜ有効か？ これは、 顧客の緊急度を上げる ことが可能だから、有益。 顧客に自社の商品サービスの […]
営業って職種は、そんなにつまらない仕事なのか？
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結論から言えば 「成績が出なければ確かにつまらない」 職種です。 では、逆に成績が上位の人にとっては、 「これほど、おもしろく、やりがいのある仕事はない」 と言ってますね。 この両面は、どちらも事実。 だから、片方だ […]