fjコンサルタンツ 経営情報Blog

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提案書は冒頭部分で決まる

meeting

営業さんがつくる提案書を、いくつも見てきましたが

いきなり本論に入りすぎの提案書が多いなと感じています。

「伝えたい」という気持ちが強すぎるのでしょうか、

とうとつに「これが必要ですよね」と書いてしまうのです。

その前に、お客様に理解してもらう部分があるはずです。

そこを追加するだけで成約率はいきなり上がります。

業界によっては受注単価が1段階上にのぼります。

では何を追加するのか?

それは、提案したいことの内容を理解できる

周辺情報です。

人は、理解するために必要な情報量があります。

「これが必要だな」と思えるためにお客様が知っておくべき

内容があるのです。

たとえば「○○は、こんなに汚れてるんですよ」

と伝えるだけで、『掃除する必要がある』と

理解するようになるわけですね。

ここ重要なので必ず振り返って欲しいです。