仕事を受注する時に、受注案件の大小があります。
業界によっては、法人・個人と分かれていたりします。
営業マンによっても個性が分かれるものです。
小口案件、小型案件ばかり取り組む営業マンの方は
当たり前ですが、成績に上限があり、成績優秀者の
範疇には入ってきません。
いわゆる、平凡な営業パーソンで落ち着いてしまう、ということ。
では、こうした小口案件ばかり追いかけている営業パーソンが
大型案件受注に向けて進めるのか?という課題があります。
小型案件と大型案件では、営業プロセスが全く違うので
壁があるからです。
小口案件は、決済する方にすぐお会いすることができます。
そのため、提案から決済までがスムーズに進みやすい。
営業パーソンの営業力がなくても受注できてしまうケースも多い。
逆に大型案件では、窓口→担当者→決済者と商談する相手が
変わっていくものです。
時間もかかることが多いし、競合も入りやすい。
そのため、提案力だけでなく【交渉力】も求められるのです。
ここが壁になるのでしょう。
苦手意識がある人は、パッタリと先に進めなくなるわけですね。
この壁を乗り越える交渉力を身につけることが大型案件受注への
突破口になるでしょう。
営業組織の力も、大型案件が受注できる営業マンの人数によって
ランクが変わってくるでしょう。
1人ができるようになれば、あとは水平展開で広がりますので
最初の1人が重要となるということです。
この1人を経営者が育てるのか採用できるかがカギとなるでしょう。