fjコンサルタンツ 経営情報Blog

〜隠れた事実を見抜き、現場を変え、経営の壁を超える。経営者の思考法 経営の展開図を公開〜

経営者が知っておくべき営業部の領域とは

【fjconsultants365日Blog:3688投稿目】〜1日3分、3ヶ月で1冊分の知識転移〜

営業任せの会社が多いかも

営業の現場のことは営業任せにしている

という会社も多いのではないでしょうか。

 

たとえば

・売上が上がっているからそれでいい

・やっていることはよくわからないが

クレームも出ていないのでそのままにしている

というように

・任せている

・放任主義

の間を行き来している会社もあるのでは

ないかと感じています。

今はそれでもいいかもしれませんが

1年後(2020年)を視野に入れて考えれば

そんなことも言ってられないかもしれません。

 

危機感という言葉はあまり使いたくありま

せんが経営者は営業やマーケティングの

現場をあるポイントで把握し理解しておく

ことだと感じます。

 

近い将来、任せているだけでは業績が

思うように描くことができない状況に

なるかもしれないからです。 

任せられるリーダーがいればいいのか

「今はあの(営業)リーダーに任せて

業績も出ているから何も言わないように

しているんだ」

とある経営者の言葉を思い出します。

 

任せられる営業リーダーがいれば

いいのではないか、と考えている

経営者もいることでしょう。

 リーダー

「うちは他社から優秀なリーダーを

ヘッドハントしてきたから安心」

ということを語る経営者の方もいました。

 

どちらにしても経営者は現場のことに

口を挟まない方針だということ。

 

営業さんがどんな会社にアプローチしている

のかを知らなかったりするわけです。

 

これではイザという時に、手も足も出ない

状況に陥ってしまいます。 

 

経営者が知っておくべき領域がある

経営者が知っておくべき領域が

営業部門には存在しています。

 

それは 

【顧客の選定】

です。

ターゲティングという言葉も

使われている領域です。

 

営業部門の業績を素早く立ち上げて

いくには顧客選定がポイントになります。

社員、リーダー,ミーティング 

これを営業部に任せて選定させると

時には間違うことがあるのです。

 

景気後退時期に入ってから顧客選定に

手をつけても予想以上に時間がかかったり

軌道修正に時間を要することもあります。

 

それを防ぐためにも経営者は営業部門が

どの顧客を重要な顧客として選定しているのか

まずは把握しておくことです。

ターゲティングのポイントとは

ターゲティング(顧客選定)にはコツがあります。

これから「成長する顧客」を選ぶことです。

 

・成長する企業

・成長する部署

・成長する業界

・成長する商品群

などをピックアップしながらターゲティングをする

ということです。

 

思い込みで選定するのではなくデータに

基づくのが基本です。

 

というのも、「どうして選定したのか」が

大切だからです。

 

単に顧客の企業規模が大きいから選定した、

という理由が幅を利かせてしまうのも

納得できるものではありません。

 

・なぜ選んだのか

・どうしてその顧客なのか

を経営者と営業部で語り合うことができる

のが組織として理想だと考えています。

 

経営者も現場感覚を持っておくこと

こうして振り返ると経営者は顧客を

選ぶという感覚、現場感覚を持って

おくことが大切なことに気付かされます。

 

まだ時間的余裕がある時期です。

そんな時期からスタートさせておきましょう。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。公式Webサイトhttps://www.fujiwaratakeyoshi.jp/