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AARRRとは

【fjconsultants365日Blog:3697投稿目】fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

フレームワークを知ること

フレームワーク(framework)とは

直訳では

・枠組み

・構造

・骨組み

という意味になります。

建築物では構造体、骨組みのことを指します。

ビジネスでは、分析をしたり、判断決断する、構築するために用いるツールを指しています。

ビジネスのフレームワークには数多くの種類があり、また新しく作り出されるフレームワークもあのるで常に振り返り、

追加をしておく方が無難です。

身につけるとなにが変わるのか?

フレームワークを身につけると何が変わるのでしょうか?

「そんなものなくても仕事できるよ」

という声も聞こえてきそうです。

その通りで、フレームワークがなくても仕事はできるでしょう。

ただフレームワークを身につけると見えてくる世界が広がり、選択肢が増えるだけです。

それだけです。

しかし、選択肢が広がることはビジネスでは生命線になります。

順調な時は選択肢が広いことのメリットは限定的ですが、課題に直面する時になると、選択肢の広さが「生きるか死ぬか」を決めてしまうのです。

フレームワークが重宝されるのもこうした背景があるのです。

AARRRとは

目新しいフレームワークではありませんがAARRRを取り上げてみます。(アーと読みます)

2007年頃にDave McClure氏が提唱したフレームワークです。

主に顧客をどのように囲い込むのかを示してくれる内容になっています。

h 

AARRRは下記の頭文字を集めたものになります。

①Acquisition:獲得(ユーザー)

②Activation:スタート

③Retention:継続

④Referral:紹介制度

⑤Revenue:収益

こうした顧客育成のプロセスは他にもありますが基本として知っておくとビジネスを構築する上では

優位に進めることが可能です。

①まずは顧客獲得からAcquisition

スタートはやはり顧客の確保から。

購入してくれる顧客を集める方法もありますが、どちらかといえば見込みのある顧客を集める方がハードルが低いです。

ここでは「興味がある」程度の顧客を集めることを提唱しています。

まずは初歩の初歩で、興味を持ってもらうことからスタートです。

②使ってもらうActivation

次の段階もまだ購入前のプロセスです。

サービスを利用し始めてもらう段階。

このAARRRは主にネットサービスを想定して組まれておりネットサービスをイメージするとわかりやすいのです。

登録してもらって、サービスの利用をスタートしてもらうことが先へとつながるのです。

③継続してもらうRetention

ネットサービスなどは、登録や会員になってもらっても利用が継続しなければビジネスになりません。

登録数や会員数を宣伝に使っている会社もありますが、実際の収益につながるのは継続して使ってもらえるアクティブな顧客だけです。

継続が要になります。

ビジネスは顧客が継続しているかで価値を判断することが可能です。

もしくは、継続するビジネスを提供しなければ価値が発生せず、収益化は難しくなるのです。

④紹介をいただくReferral

次の段階ではアクティブな顧客から紹介をいただくプロセスになります。

ビジネスでは紹介が出る仕組みをつくると一気に収益が跳ね上がります。

宣伝費、営業費用が下がるからです。

紹介でビジネスを成立させる、紹介だけで新規顧客を集められるようになると経営の眺めが変わるのです。

「営業していません」「広告費もあまり使わない」といった経営ができることはあるべき姿のひとつだと覚えておくことです。

⑤収益源Revenue

AARRRでは最後に収益の段階を持ってきています。

①〜④のプロセスを丁寧に構築すると収益は最大化へと近づいていくのです。

こうしたフレームワークを見るとビジネスの基本は変わらないと感じます。

基本を押させておく、しかもそれを実現していく。

時間がかかっても到達させたい内容だと思います。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。公式Webサイトhttps://www.fujiwaratakeyoshi.jp/