【fjconsultants365日Blog：3,701投稿目】〜1日3分、3ヶ月で1冊分の知識転移〜
営業する側の固定概念
営業が「ウザい」と思われることが
あります。
「ウザい」と受け止められるには
やはり理由があります。
というのも、ある営業パーソンは一度も
ウザいと言われたことがないのに、もう一方では
いつもウザいと言われる営業パーソンがいる
ということです。
営業の仕事は
・商品サービスを売る
ことです。
「売る」という意識が強すぎる人は「売る」
という行為だけをしたがります。
商品説明→クロージングという流れしか
行わないのです。
これが営業の固定概念です。
固定概念が強い人ほど買い手側の顧客の
側面を見ることをしません。
そのために一生懸命仕事をすればするほど
ウザいと言われ嫌われていくのです。
熱心に説明をすればするほど、顧客の方が
ひいていくということです。
営業される側の受け取り方
営業する側ではなく受け取る側の心理から
考えてみたいと思います。
営業の仕事は同じようなことをしているのに
「ウザい」という営業パーソンもいれば、
そうでない営業パーソンもいます。
いったい何が違うのでしょうか。
ひとつめは
①時間を奪う
ことです。もしくは、時間を奪っていると
思われていることです。
顧客は自分の知りたいこと、有益なことを
聞いている時は何時間経っても時間を
奪われているとは感じません。
しかし、その逆、有益ではないこと、知って
いることを聞かされることは時間を奪われて
いると感じます。
たとえそれが1分でも奪われた感を感じるのです。
次に
②押し売りされる
ことです。
こちらが「欲しい」「買います」という
気持ちになっていないのに「今なら・・
キャンペーンなので」と契約を迫ったり
しているのです。
顧客は自分の自由意志で商品サービスを
購入したいと思っています。
購入時期選択の自由を確保したいと
望んでいるのです。
他人に購入の決断を促されたくない
というのが基本です。
そのため、強制的に契約を迫られると
「拒否」したくなるのが普通です。
その拒否の一部が「ウザい」ということに
つながるのです。
ウザくない営業とは
では、ウザくない営業とは何でしょうか。
どのような形が理想的なのでしょうか。
ひとつは、顧客の意志に沿った流れを
つくることができることです。
顧客の意志とは
・◯◯が知りたい
・◯◯がわからない
といった点からスタートすることがあります。
その中で、的確に丁寧に営業パーソンが
答えることで顧客は
・もっと相談したい
という段階へと昇華します。
そこまで到達すればあとは顧客の方から
契約の話しが出てくることもあったり
契約への導線を一緒に描くことが可能に
なるのです。
このように「ウザがられない」営業スタイルは
実現可能です。
これを「断られない」営業スタイルとも
呼ばれています。
この営業スタイルで行動すれば、見込みの
顧客から嫌われることがなく、何度も
アプローチが可能です。
そのためにも営業パーソンのスキルとして
顧客の心理、気持ちがわかる察知能力を
養うことをおすすめします。
