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営業リーダーが次に考える戦略

【fjconsultants365日Blog:4,149投稿目】
~経営には優先順位がある~経営コンサルタント藤原毅芳執筆

解除後を想定する

緊急事態宣言が5月14日頃に部分的解除に
なりそうです。

では、その後の営業活動はどのような状況に
なってしまうのでしょうか。
一気に回復するのか、しないのか。
競合他社はどのような戦略を立ててくるのか。

今回は、今後の営業戦略について考えていきたいと思います。

壮絶な◯◯が起こるかも

解除後に消費も経済活動も一気には戻りません。
市場はシュリンク(縮小)します。
空気が抜けてしぼむイメージです。

おそらく3割から4割は普通にシュリンクするでしょう。
ということは、市場が小さくなるので業界に
よっては競争激化。

激しい争いが発生するかもしれないのです。
いや、すでに発生しているところもあるようです。

価格体系が・・・

業界で均衡を保っていた価格体系があります。
これが1社が価格を下げることによって一気に
崩壊することも予想されます。

たとえばお弁当の業界は飲食店がテイクアウトを
拡大したため価格が下落傾向にあります。
「200円 弁当」「300円 弁当」で検索すると
わかります。

このような価格合戦がどの業界でも発生する
可能性があるのです。

そのときに、どうするのか?
今から戦略を立てておく必要があります。

価格競争に追随するのか、追随しないのか
その二択になります。

低価格を仕掛けてくる企業は資金的に余裕が
ないケースがあります。
そのため、低価格路線を継続できない場合も
あるので、安易に低価格に追随するべきではない
のが基本です。

しかし、状況によっては部分的に低価格戦略に
追随する場面も出てくるのではないでしょうか。

追随する or 追随しない、という経営の判断が
求められます。

営業

縮小か

市場が小さくなると営業戦力を縮小させようと
考えるときがあります。

10年前のリーマン・ショック時に経費削減のため
営業車両を減らしたリーダーがいました。

損益分岐点を考えて目先のコスト削減をしたのです。
この営業車両減の判断は正しいと思いますか?

当然、その場では黒字になりますが景気回復時には
利益は上がりません。
利益に直結する投資を削ってしまったからです。

誤解しないでほしいのですが、営業の経費を削減しない
わけではないのです。

利益につながる投資

利益につながりにくいコスト
を区別する必要がある。
もしくは、効果測定不能な投資は控えていくだけです。

すべてを削減するわけでもないですし、削減をしない
わけでもありません。

こうした投資とコストを区別し直すいいタイミングが
来ているということです。
営業部隊の投資戦略です。

まとめ

今から緊急事態宣言解除後のスタートを
決める時期に営業リーダーは来ました。

迷っている部分もあるかと思います。
しかし、決断するときも来てしまいます。
今から準備しておきましょう。

ちなみに決断するときに「迷い」が生じたら
決断しないこと。
それが原則です。
情報が足りていません
決断できるまで情報収集するかシミュレーションを
行うのか。
ただそれだです。

fjconsultantsfjconsultants

迷ったら決断しない

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。経営セミナー松本考動倶楽部は2014年から登壇し講義80回を超え、2020年からオンライン経営勉強会マナビィーズとしてリスタート。0円コースもあります https://manaby.biz/muryo/