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ボリュームゾーンの顧客が戻っているのか?

【fjconsultants365日Blog:4,217投稿目】経営コンサルタント藤原毅芳執筆

ボリュームゾーン

会社の経営の売り上げは内訳によって大きく意味が違います。

20:80の法則にあるように、2割のお客様が8割の売り上げを占めていることがあり、これによりお客様の顧客構成が大きな意味を持つのです。

この2割がボリュームゾーンと呼ばれています。

今回は観光業界と飲食業界におけるボリュームゾーンについて考えていきたいと思います。

観光が戻らない理由

国内旅行は戻らない理由があります。
ボリュームゾーンが戻ってきていないのです。

国内旅行のボリュームゾーンとは最もリピートする顧客です。

それは50代以上の女性グループ
50代以上女性グループの姿を観光地では見かけないのです。
現在は家族旅行、カップル、20代30代のグループしか見当たりません。

最盛期の半分にも満たないのではないでしょうか。

50代以上女性グループは、最初にグループで旅行に行った後、気に入った場所については夫婦旅行、家族旅行、2世帯家族旅行とリピートする傾向にあるのです。
なのでボリュームゾーンが戻ってくるかどうかがカギになると感じています。

50代以上女性グループを観光地で見かけるようになったら戻りつつあると判断できるのではないでしょうか。

飲食店

夜の食事をメインとする飲食店におけるボリュームゾーンは法人需要です。

会社が主催する会食が大口の客様となりボリュームゾーンとなっています。
4月から4ヶ月が経とうとしていますが、未だに新人歓迎会が行われていません。
7月になると賞与前後には、打ち上げと称して会社の人と会食に行くことも普通でした。
営業部においては、毎月の締日が終わると慰労会と称して食事をする会社もあります。

また社内のコミニケーションの一環として食事の場を設定している企業もあり、外食における法人の事業は大きかったはずです。
人数も多いですし、会社の費用で賄われる場合もあり財布の紐もゆるい部分だったからです。
会社関係で飲食を伴う会合を主催するのは今はリスクでしかあり得ません。

なので開催をためらったり、延期のままになっているのではないでしょうか。無期延期状態です。
飲食業界はこうした法人需要が戻るかどうかが分岐点になっていくでしょう。

逆に法人需要が少なく、個人客がメインの店舗においては逆に戻りつつあります。

同じ飲食でも顧客の構成ボリュームゾーンが違うことによって影響が違うことが理解できます。

まとめ

顧客数が戻れば売上が戻るわけではありません。
どの顧客が戻ってほしいのか、明確にしておくと戻りが速いです。

一点突破で考えるときは、このようにボリュームゾーンを絞り、その顧客層に対応できる内容を提案していくのが近道だと考えています。
すぐにはできませんが、可能な限りリスクを減らし決断しやすい状況を提供するのが意味のある提案になると思います。