経営情報Web Magazine ファースト・ジャッジ

ビジネスリーダーのための経営情報Web Magazineファースト・ジャッジ

有事には新しい売上をつくる実力が有用

【fjconsultants365日Blog:4,218投稿目】
~経営には優先順位がある~経営コンサルタント藤原毅芳執筆

新しい売り上げつくる力だけ別物

新しい売り上げを作る力は、会社の規模によって
比例しない。
企業の規模が大きければ新しい売上をつくる力が
強いとも限らない

大企業が新規事業で失敗をしているの見るとそう
感じます。
継続的な売上が毎年続いているだけの場合は、ま
さしくそのとおりになるはずです。

会社の規模が小さくても新規の売り上げをつくって
いく企業もあり、新しい売り上げを作る力という
のは別物だなと感じることがあります。

現在新型ウィルスの影響から中で売り上げが減少
する企業がほとんどですが、売り上げが減らない
企業が強い存在なのでしょうか。

売上が減らないことと、新しい売り上げを作る力
は関連性がありません。

強いとは限らないのです。

企業の経営はどこを見て何を考えるかによりけり
ですが、今回は新しい売り上げをつくる力、実力
を考えてみたいと思います

既存顧客でつくる

新しい売り上げつくるには、既存の商品で売り上げ
を新しくつくる場合と新規商品で新しい売り上げを
つくる場合の2通りがあります。

既存の商品既存サービスで、新しい売り上げをつく
るには新しいお客様を開拓するパタンが一般的です。

そこには宣伝力を深めたりマーケティングを新た
に駆使して行います。

新しい上がつくることがセオリー通りに実現できる
ので既存商品のサービスを用いて新しい売り上げ
をつくるのは、難易度が相当高いものではないと認
識しています。

ただ既存商品・既存サービスが他社と比較して売
れない商品・サービスである場合には改良が必要
になり、新たな開発が求められます。

そうなってくると新商品・新サービスとして販売
をしていくことになるのです。

新商品・新サービスでスタート(リスタート)

それを考えると新しい売り上げをつくると言うのは
新しい商品新しいサービスを作ることからスター
トです。

他社にない既存商品生のサービスをつくって販売
していくことになるのです。

この時に新しい売り上げをつくる実力が問われて
きます。

特に考えておきたいのは、世の中に今までなかっ
た商品・サービスを新規で提供するときです。

このときに新しい上でつくる実力が問われるのです。

新しい売り上げのプロセス

個人的にはこうした新規の売り上げをつくること
の経験が幸いにも豊富にあるのでこの状態になっ
ても戸惑うことはありません。

どの顧客を対象にするのか?
その顧客の選別方法を考え、後はその顧客に対し
てどのような順番で新しい商品サービスを理解し
てもらうのか。

そこから考えればいいだけの話なのです。
難しく考える必要ありません。シンプルです。

伝える順番

ここで間違いやすいのが、顧客に伝える情報
の順番。

どうしても買ってほしいので、最初から売り
込みの内容をダイレクトに伝えてしまいます。

その手法もないわけではありませんが、難易
度が高く、失敗する確率も高い。

なので、次のようなパターンも知っておくと
損はしません。

ターゲットのお客様に伝える情報の順番では、
購入いただくために必要としている情報より
も、その前に伝える内容が存在しているのです。

事前に伝える内容を飛ばして省略してしまうと
せっかくの良い商品・良いサービスもお客様が
購入することができません。
理解できないのです。

深い理解を得るプロセスがここでは求められます。
何でもそうなのですが、人は理解するのに順番が
あります。全世界共通です。

この順番を知っているだけでビジネスはとてもシ
ンプルに考えることができます。
さほど苦痛にはならないのです。

まとめ

新規の売り上げをつくる力は会社の歴史によるわけ
でもなく、現在の売り上げに関連しません。

その辺が歯がゆいところです。

新規の売り上げをつくるのは、やはり通常とは違った
能力が問われているようです。

有事には新規の売り上げをつくる実力こそが
有用となるでしょう。